Pirmojoje įrašo apie geriausias organizacijos augimo pamokas dalyje kalbėjome apie SaaS rinkų galimybes bei dalinomės vadovų įžvalgomis apie įmonės plėtrą ir būtinas sąlygas. Na, o antrojoje, kaip ir žadėjome –  mažiau žmogiškųjų išteklių, daugiau procesais pagrįstų praktinių augimo instrukcijų.

Verslo augimo Mechanizmas – Growth Machine

Iš pirmo žvilgsnio, Verslo augimo ‘mechanizmo’ (angl. Growth Machine) principai gali priminti paprasčiausią Google skaičiuoklės lapą. Tačiau tai yra kur kas daugiau – Growth Machine – tai mąstymo kryptis, profesinė ideologija, kai kuriems, netgi, naujai atrasta skaičių religija, kuri ypač garsiai aptarinėjama tarptautinėje rinkoje, o lietuvoje apie tai kalbama itin mažai.

Augimo  mechanizmas yra kompanijos veiklos plėtros operacinis procesas, užtikrinantis efektyviai diegiamą sisteminį požiūrį. Augimo mechanizmo principai pagrindinį dėmesį skiria mokymuisi ir supratimui, kokios priežastys lemia sėkmę, kokios – nesėkmę ir žinoma, ieško atsakymų į klausimą „kodėl taip įvyko?“. Didžioji dalis šio sistemos naudotojų pabrėžia, kad ji palengvina darbo procesų parengimą, prioritetų nustatymą, informacijos mainų procesus kompanijos viduje ir išorėje.

Augimo mechanizmo principus gali ir turėtų taikyti kiekviena organizacija, kadangi sėkmingo naudojimo pavyzdžių yra ne vienas ir ne du. Sėkmė reikalauja disciplinos ir sunkaus darbo. Tačiau, jei jūs prisitaikysite ir laikysitės Augimo mechanizmo principų, jūsų suvokimas apie ilgalaikius pardavimo ir augimo tikslus bei metodus pasikeis kardinaliai.

Trys kolonos

Augimo mechanizmo procesas „pastatytas“ ant šių trijų kolonų:

1) Darbų sąrašas (angl. The Backlog) ,

2) Eksperimentinis dokumentas (angl. The Experiment document),

3) Pardavimų piltuvėlis (angl. The Pipeline).

 

Darbų sąraše atsiranda visos su pardavimų augimu susijusios idėjos. Augimo mašina moko, kad vos „nušvitus“ naująjai idėjai galvoje, nereikia jos įgyvendinti tą pačią akimirką – idėją reikia įtraukti į darbų sąrašą ir ten jai leisti „susigulėti“, o tuo tarpu pabaigti tai, ką darėte iki tol.

Augimo mechanizmo principai naujas kompanijos plėtros idėjas siūlo „tikrinti“ šiais parametrais:

• Skaičiavimai;
• Prognozė;
• Rinkodaros laikas: nusistatykite specialistų valandų skaičių, reikalingą idėjos įgyvendinimui;
• Produkto kūrimo laikas: nusistatykite specialistų valandų skaičių, reikalingą idėjos įgyvendinimui;
• Jūsų nuojauta: įvertinkite idėjos sėkmę, remdamiesi savo nuojauta (nuo 1 iki 3, kai 3 – nemenki lūkesčiai).

Kitas žingsnis – parengti eksperimentinį dokumentą. Jūsų tikslas – viską fiksuoti ir užrašyti. Augimo mechanizmo principai moko, kad bandant sudėlioti genialiosios kompanijos augimo idėjos mintis ant popieriaus – pasidaro aišku, kuri idėja yra šio to verta, o kuri tik skamba gražiai. Taip pat, idėjos (ap)rašymas padeda nusiraminti nuo naujai patirtos ekstazės ir kviečia dar sykį pažvelgti į savo mintis iš šono – ne kiekviena idėja išlaiko eksperimentinio dokumento etapą.

Šiame dokumente turi būti išvardinti svarbiausi dalykai, kuriuos reikia apsvarstyti prieš pradedant investuoti laiko ir pinigų į naująją plėtros idėją:

• Tikslas – koks yra eksperimento tikslas?
• Hipotezė – kokia yra kertinė eksperimento hipotezė?
• Eksperimento projektavimas – kokius žingsnius reikia numatyti, kad atliktumėte eksperimentą?
• Prognozuojamos išlaidos – piniginis klausimas, rinkodaros laikas, produkto kūrimo laikas (svarbu nuspręsti, ar jums reikia šiam darbui papildomų specialistų).
• Lūkesčiai – tiesiogiai su hipoteze susiję skaičiavimai.
• Nuojauta – nuo 1 iki 5 (5 – geriausias rezultatas) – kiek jūs tikite tuo, ką darote?
• Rezultatai – skaičiavimų rezultatai.
• Kiti žingsniai – į kokias naujas veiklas veda šis eksperimentas?

Trečioji ir paskutinė eksperimento stadija yra pardavimų piltuvėlis (angl. Sales Pipeline). Pardavimų piltuvėlis, priklausomai nuo konkretaus sprendimo, atvaizduoja visas jūsų plėtros galimybes kiekviename pardavimų etape: suteikia galimybę apžvelgti kaip sekasi jūsų pardavimų komandai, kokios yra planuojamos įmonės pajamos, vienu metu valdyti keletą skirtingų pardavimo procesų. Šioms funkcijoms jūs galite pasirinkti bet kurią CRM sistemą – kuri tik būtų patogiausia, ir galėtų jums pateikti ataskaitas apie projektais pavirtusias idėjas, praėjusias eksperimentinio dokumento stadiją.

Vietoje epilogo

Taigi, kaip jau supratote, Augimo mechanizmas nėra pardavimų guru siūlomas lengvas pratimas, kurį galima atlikti kartas nuo karto ir tikėtis, bent momentinės naudos. Ne. Būti griežtam sau ir savo komandai, kiekvieną naują idėją sąžiningai išbandyti visais trimis etapais ir nepraleisti kurio nors žingsnio, nes „taip patogiau“ – tai ilgas ir sunkus procesas. Kad jį palengvintumėte visus kertinius Growth Machine failus, principus ir šablonus galite parsisiųsti.

Žinoma, nė viena kompanija nėra identiška kitai. Kiekvienas verslo modelis yra unikalus. Ir deja, nėra vieno standartizuota proceso, kuris veiktų visiems. Kaip naudoti Augimo mechaznimo principus ir ar naudoti – galbūt nauji vėjai tik sukels daugiau streso ir įtampos jūsų atsipūtusioje komandoje? – spręsti jums, bet vieną kitą griežtą “Growth Machine” taisyklę juk galima pasiskolinti, tiesa?

SaaS rinka

Maždaug antrojo XXI a. dešimtmečio pradžioje atsirado tokie terminai kaip debesų kompiuterija, virtualios darbo vietos, big data, daiktų internetas, abreviatūros CRM, MIS, HRM, o kartu su jomis ir ganėtinai plačią reikšmę turinti SaaS, anglų kalboje reiškianti žodžius Software as a service – „programinė įranga kaip paslauga“, jei verstume pažodžiui. SaaS apima visas paslaugas, kai programinė įranga yra siūloma licencijuoto naudojimosi, nuomos pagrindais.  

CRM rinkoje dažniausiai veikia SaaS principu, kadangi CRM sistema reikalauja specifinių žinių ir rinkos suvokimo, o verslo pusė tikisi greitų ir efektyvių sprendimų, produkto ar paslaugos nuoma tampa racionaliausiu sprendimu. SaaS principas panašus į paslaugų perkėlimo (angl. outsourcing) sprendimus. 2010-aisiais SaaS rinka ekspertų buvo vertinama beveik 10 mlrd. dolerių, o šiais metais ji pasiekė žadėtą dvigubą augimą – tiesa, oficialių skaičių nėra, bet rinkos analitikai iš rinkos tyrimų kompanijos Gartner, Inc. mano, kad SaaS rinka turėtų viršyti 20 mlrd. JAV dolerių vertę.

Priežasčių SaaS rinkos augimui, o tiksliau, jos kompanijų plėtrai, yra begalės. Šiame įraše norime pasidalinti mintimis apie kompanijos plėtrą ir augimą, kurios, manome, yra naudingos didžiajai daliai šiuolaikinių specialistų. Nebūtina kiekvieno patarimo tiesiogiai pritaikyti tik savo įmonėje ar kuriamame startuolyje – dažnas profesionalas gali, ir turėtų, įvertinti pats save. Įsivaizduokite, kad jūs – jūsų talentas, žinios, mintys, idėjos – tai kompanijos ištekliai. Ką su jais galite padaryti, ko dar nepadarėte? Pete Kooman (buvęs Google Associate Project Manager for AdSense) – vienas iš Optimizely įkūrėjų ir bendrovės CTO (angl. Chief Technical Officer) dalinasi keturiomis kompanijos augimo pamokomis.

Verslo Augimo mechanizmas. Pirma Dalis

Pirmoji – kiekvienam „naujai iškeptam“ vadovui, reikalinga pagalba iš šalies. Pete‘as tą pagalbą rado pasisamdęs valdymo vadovavimo specialistą, į kurį kreipdavosi kartą per mėnesį – susitikimo metu, jis pasidalindavo problemomis, kurios jam ir jo partneriui iškildavo kaip vadovams ir papasakodavo apie iššūkius, kuriuos tekdavo spręsti visai įmonei. Trečioji šalis – auditorius, ekspertas, vadovavimo specialistas „viename“ – objektyviai įvertindavo Pete‘o pastangas ir kompanijos augimo rezultatus. Pagrindinė žinutė – nereikia bijoti kreiptis objektyvios pagalbos. Kaip psichiatrai apsilanko pas savo kolegas, taip ir kompanijų vadovai turi leistis analizuojami ar audituojami iš šalies.  

Antroji pamoka: „Atleisk save anksčiau, nei iš tiesų norėsi save atleisti“, sako Pete‘as. Jis teigia, kad vos tik tau jau gerai sekasi kurioje nors darbo pozicijoje – pardavimuose, produkto kūrime, marketinge, etc. – tu jau žinai pakankamai, kad galėtum priimti naują žmogų į savo vietą. Šis momentas yra labai svarbus – naują žmogų turi priimti būtent tuo metu, ne vėliau, nes pats likdamas tose pareigose toliau švaistysi brangų, plėtrai reikalingą, laiką. Svarbiausia, turi leisti naujai priimtam žmogui vėl kartoti tavo klaidas ir leistis jam pačiam išmokti paskirtą darbą – kad ir kaip tai bebūtų sunku.

Mes manome, kad specialistai nebūtinai turi išeiti ir tai ganėtinai per grubus pasakymas. Specialistai gali savo žinias taikyti kitur ir bandyti keisti savo darbo poziciją toje pačioje kompanijoje ar startuolyje, keičiant horizantalųjų judėjimą organizacijoje, t.y. – lavinant save kitoje, dar nepažintoje srityje, kurioje vėl galite sukurti pridėtinę vertę įmonei.

Trečiasis punktas – turi susirinkti labai, ir labai, gerą padavėjų komandą. Stiprios pardavėjų komandos suformavimas yra tas gąsdinantis, bet lemtingas žingsnis, kurį būtina žengti, kad kompanija padidintų savo apsukas. Greičiausiai augančių kompanijų pardavėjai nebūtinai turi būti susiję su IT sritimi. Pete’o pavyzdyje, vienas jų buvo čiužinių pardavėjas iš Bruklino, kita darbuotoja prieš tai šoko baletą. Kas vienija šiuos žmonės? Aistra darbui degančios akys, kad ir kaip banaliai tai beskambėtų. Būtent šitie žmonės išves komandą iš komforto zonos – būtent į jų darbo įrankius reikalinga investuoti daugiausia.

Na ir pabaigai, atrodytų, kaip ir visi genialūs patarimai, taip ir šis – ketvirtasis – ganėtinai paprastas. Jei kompanija nori augti, didinti savo apsukas, pardavimus, klientų skaičių , plėstis į naujas rinkas ir t.t., ji turi padidėti fiziškai, kai vienu svarbiausiu kompanijos prioritetu tampa naujų žmonių paieška. Pete‘as siūlo: prieš kurdamas naują darbo skelbimą, paprašyk savo esamų darbuotojų įvardyti pagrindines vertybes, dėl kurių jiems gera dirbti tavo įmonėje. Taip ne tik geriau suprasi, kodėl kompanija yra vertinama, bet ir kokiomis vertybėmis turėtų pasižymėti tas žmogus, kurio jums reikia.

Išvadas pasidaryti nesunku: kompanijos augimas tiesiogiai susijęs su komandos augimu ir tobulėjimu, o jis pasiekiamas sukuriant geriausias sąlygas ir suteikiant geriausius įrankius užsibrėžtiems tikslams pasiekti.

Antrojoje įrašo dalyje – mažiau žmogiškųjų išteklių, daugiau procesais pagrįstų praktinių augimo instrukcijų. Ar esate girdėję apie Augimo mašiną (angl. Growth Machine)?

Šiame įraše Pareto dėsnį susiesime su CRM technologijomis, bei pabandysime įrodyti neginčijamą CRM naudingumą. Jei kalbėsime apie Pareto (italų ekonomisto ir sociologo Vilfredo Pareto 1897 m.) dėsnį, verta akcentuoti matematinę taisyklę 20/80, t.y. 20 procentų pastangų duoda 80 procentų rezultatų, o likę 80 procentų pastangų – tik 20 procentų rezultatų. Kaip susiesime Pareto dėsnį su CRM? Remiantis Pareto dėsniu, galima teigti, kad 20 procentų klientų generuoja 80 procentų pajamų. Tačiau CRM technologijų pagalba, mes galime kur kas lengviau identifikuoti tuos 20 procentų klientų. Tai užtikrins darbo efektyvumą, išlaidų mažinimą ir pajamų padidinimą.

Pasitelkę 20 procentų pastangų, kartu su CRM galite pasiekti tokių rezultatų:

• pagerinsite klientų aptarnavimo kokybę,
• aiškiai matysite pasiektus ir siekiamus rezultatus,
• sumažinsite veiklos aštus,
• padidinsite darbuotojų darbo našumą ir efektyvumą,
• išspręsite informacijos pasiekiamumo problemą įmonės viduje,
• pasiūlymų bei komunikacijos istoriją sukoncentruosite vienoje vietoje,
• ženkliai apribosite klaidų faktorių,
• efektyviai suplanuosite darbo laiką,
• užtikrinsite konfidencialumą, visas saugumo priemones,
• išplėsite iki neriboto skaičiaus duomenų bazės vartotojų prieinamumą,
• pagreitinsite pasiūlymų, sutarčių ir kitų dokumentų paiešką,
• įdiegsite virtualaus darbo iš bet kurios pasaulio vietos galimybę.

Kaip susieti įžvalgaus ekonomisto Pareto, atsekusio 20/80 teoriją su pardavimais?

Susikoncentravus ties teiginiu, kad 20 procentų visų klientų generuoja 80 procentų pajamų,  galime teigti, kad vien naudojantis CRM sistema 20 procentų klientų pasieksite ir identifikuosite kur kas našiau, skirdami tam žymiai mažiau pastangų. Svarbu suprasti, kad ši metodika nėra nelankstus, nepamatuotas, iš piršto laužtas, vien teorija, ne faktais grįstas gamtos dėsnis.

Taip yra todėl, kad sukoncentruota pastanga, sudaro didelę daugumą procentine išraiška ir rezultatas tampa akivaizdus. Kitaip tariant, santykinai maža dalis jūsų indėlio sudaro didžiąją dalį savo planuojamos produkcijos, pardavimų. Iš kito rakurso žvelgiant, didelės pastangos neretai neišpildo mūsų lūkesčių. Tuomet ir susiformuoja poreikis analizei, tiksliniams tyrimams.

Atsiranda tarsi savotiška priešprieša, kova su intuicija ir logika. Sveiku protu remiantis, mes logiškai tikimės, kad beribės pastangos sugrąžins tuo pačiu adekvatų norimą rezultatą ir tai – vienodai veiksminga. Tačiau būtent čia ir išryškėja, kad tokia mąstymo paralelė gali būti ir klaidinga, o tiksliau, ši išvada – tik mūsų pasąmonės sąlygotas svertas.

Svarbiausia – Sutelkite dėmesį į rezultatus

Plėtojant šią metodiką ir naudojant CRM paaiškėja, kodėl nustatant tikslus, kur kas svarbiau sutelkti dėmesį į rezultatus, nei pastangas. Nevertėtų aklai tikslo sutelkti vien į pastangas, tarkime, pardavimo skambučų skaičių. Tai mažiau reikšminga, nei mūsų kokybinis tikslas, kurį įvardijame įvertinus rezultatus, jau kaip atliktą pardavimą, ką mes puikiai išpildysime tik CRM sistemos dėka.

Naudodami CRM jūs galite analizuoti pardavimų rezultatus bei, kas ypač svarbu,  galimybes. Šiuolaikinės CRM sistemos leidžia matyti visą pardavimų istoriją. Vartotojai gali matyti, kokie pardavimai ir dėl kokių priežasčių buvo įgyvendinti arba ne. Jūs galite stebėti, kurie potencialūs pardavimai turi didesnes galimybes būti sėkmingai užbaigti, iš kokių šaltinių atėję ‘šalti kontaktai’ (angl. Leads) bei kokia jų konversija.

Remiantis praeities pardavimų konversijomis, jūs taip pat galite matyti prognozuojamų pardavimų dydžius, kadangi CRM sistemos algortimų pagalba jūs galite apskaičiuoti tikėtiną naudą ir pajamas iš vieno ar kito potencialaus pardavimo. CRM sistema gali naudotis visi įmonės darbuotojai, kuriems gali būti iškelti tam tikri tikslai, kuriuos darbuotojai turi įgyvendinti per tam tikrą laikotarpį. Net esant darbuotojų kaitai, informacija apie pasiektus rezultatus su klientais lieka įmonės viduje, be to naujiems darbuotojams nereikia ieškoti informacijos, klausinėti kolegų ar juolabiau paties kliento.

CRM sistema leidžia vizualiai patogiai atvaizduoti reikiamą informaciją, numatyti galimus pardavėjo ar visos komandos rezultatus bei pasiektus tikslus. Jie vėlgi, gali būti atvaizduojami ir pateikiami įvairiais pjūviais. Tai matydamas CRM vartotojas gali lengvai nuspręsti, kur turi būti nukreiptos jo pastangos: jeigu pardavimo galimybė yra maža, o ateities pajamos iš sandorio – mažos, pardavėjas turi jai skirti mažiau dėmesio; jeigu ateities generuojamos pardavimo pajamos yra didelės, o sistema rodo, kad tikėtina konversija didelė – vadinasi pastangas reikėtų nukreipti būtent į šį potencialų klientą. Visa ši informacija yra kaupiama ir pateikiama CRM, to nereikia skaičiuoti ir kaupti ar analizuoti pačiam pardavėjui.

CRM sistemoje Jūs paprastai ir greitai numatysite, kas yra Jūsų 20 procentų klientų, generuojančių 80 procentų pajamų.

Taikant Pareto principą jūsų verslui, pasitelkus CRM, su mažiau pastangų Jūs:

• padidinsite pardavimus,
• pagerės aptarnavimo kokybė,
• klientai liks patenkinti,
• išvengsite bereikalingų ginčytinų situacijų, nes viskas bus patalpinta jūsų duomenų bazėje,
• taupysite laiką,
• galėsite prognozuoti būsimas pajamas,
• lengvai išsiaiškinsite kodėl neįvyko vienas ar kitas pardavimas,
• sužinosite jūsų verslui būdingas pardavimų konversijas,
• remdamiesi praeities istorija, matysite kuriems klientams turite skirti daugiausiai dėmesio

Sutelkiant dėmesį į svarbiausius dalykus, mažiau dėmesio liks ne tokiems aktualiems, reikalaujantiems mažiau pastangų tikslams (darbams) ir sutaupysite nemažai laiko.

CRM leidžia lengvai atpažinti jūsų pelningiausius 20 procentų klientų. Žinoma, tai nereiškia, kad jums neverta paisyti tų 80 procentų savo klientų, kurie yra mažiau pelningi. Tai tik dar kartą parodo, jog jūsų tikslas būtų nukreipti didžiąją dalį savo pastangų į tuos pelninguosius.

Taigi, kokius esminius žingsnius būtų tikslinga pirmiausia sudėlioti strategiškai?

Visų pirma, išsiaiškinti, kurie  20 procentų klientų yra sėkmingiausi. Antra, sutelkti savo pastangas į visus verslo aspektus ir išskirti prioritetus, kas yra svarbiausia bei reikalauja mažiausiai pastangų. Įdiegus CRM savo veikloje, Jūs ne tik padidinsite pardavimus, bet ir kasdieninius procesus atliksite greičiau, sklandžiau ir efektyviau. Tai sutaupys ne tik jūsų, bet ir jūsų darbuotojų ar komandos darbo laiką. CRM – geriausias Pareto dėsnio pagrindimas.

Apie naujos kartos pardavimų CRM ekspertų – Teamgate – gautą prestižinį apdovanojimą rašo tokie užsienio šaltiniai, kaip Yahoo Finance.

Primename, kad apdovanojimą Teamgate skyrė žinoma FinancesOnline.com platforma, rinkoje vertinama už savo kritišką ir įdėmų žvilgsnį į B2B ir SaaS verslo procesams skirtus sprendimus. Teamgate triumfavo trijose nominacijose – pelnė „Išskirtinio klientų aptarnavimo 2015“, „Išskirtinės vartojo patirties“ bei „Ekonomiškai patraukliausio sprendimo 2015“ titulus.

„Išskirtinio klientų aptarnavimo 2015“ apdovanojimas Teamgate atiteko už aukščiausio lygio klientų aptarnavimo paslaugas. FinancesOnline.com ekspertai vertino grįžtamojo ryšio kokybę ir reakcijos laiką, siunčiant užklausas pardavėjui. Tyrimo rezultatai parodė, kad klientų aptarnavimas vyko labai greitai ir ne menkiau sklandžiai – atsakymą su glaustais ir lengvai suprantamais paaiškinimais apie tai, kaip jie gali išspręsti konkrečią problemą klientai gaudavo tą pačią dieną, kai pateikdavo užklausą. Alex Hillsberg – FinancesOnline.com ekspertų grupės vadovas – atskleidė, kad Teamgate sprendimas „gavo teigiamą vartotojų įvertinimą įvairiose B2B apžvalgų platformose, forumuose ir socialiniuose tinkluose“. A. Hillsberg yra įsitikinęs, kad tokio išskirtinio lygio aptarnavimo sulauks ir būsimi Teamgate klientai.

Teamgate vartotojo sąsajos paprastumas, pritaikytas sudėtingoms CRM funkcijomis, tapo pagrinde priežastimi FinancesOnline.com Teamgate produktui suteikti „Išskirtinės vartotojo patirties“ titulą. Ekspertai buvo nustebinti intuityvia ir organiška sprendimo naudojimosi patirtimi, ypatingą dėmesį skiriant puikiai pritaikytam drag and drop funkcionalumui ir vartotojui patraukliems vizualiniams sprendimams. Vertinimo komisija taip pat pažymėjo, kad naujosios kartos CRM siūlo plataus funkcionalumo pardavimų valdymo sistemas  – nuo naujų kontaktų įkėlimo į duomenų bazę iki visų pardavimo galimybių analizavimo kiekviename pardavimų etape. „Teamgate įžvalgos generuojant pardavimų prognozes ir pardavimų piltuvėlio ataskaitas užsitarnavo ekspertų palankumą,“ – pasakojo A. Hillsberg. Anot jo, šis apdovanojimas potencialiems klientams užtikrina aukščiausio lygio vartotojo patirtį, dirbant su Teamgate CRM sprendimais.

„Ekonomiškai patrauklausio sprendimo 2015“ apdovanojimas Teamgate komandai įteiktas įvertinus patrauklius kompanijos kainodaros pasiūlymus. Alex Hillsberg pripažino, kad Teamgate CRM – puikus pasirinkimas mažesnėms įmonėms, kurios negali skirti didelių lėšų panašiems produktams. Šis apdovanojimas garantuoja minėto sprendimo naudotojams kokybišką produktą už prieinamą kainą. Hillsberg taip pat pažymėjo, kad „augant verslui yra labai paprasta keisti programinės įrangos parametrus, kas suteikia galimybę nuolatos derinti programinės įrangos nustatymus su einamaisiais kompanijos poreikiais.“

Vertinimo komisija taip pat išskyrė Teamgate sprendimo pardavimų analizės įrankį, kuris padeda stebėti pardavimo planų vykdymą, jų realumą bei komandos narių rezultatų palyginimą su įmonės tikslais. Specialistai atkreipė dėmesį, kad Teamgate CRM gali apdoroti duomenis realiuoju laiku ir pateikti faktais pagrįstas ataskaitas, kuriose pateikiama naujausia informacija apie verslo procesų būklę. „Pardavimų analizės įrankis padeda geriau įvertinti visą pardavimų procesą ir įžvelgti reikalingus atlikti veiksmus, kurie lemtų pardavimų apimtis ir rezultatus.“ – pabrėžė FinancesOnline.com ekspertų grupės vadovas Alex Hillsberg.

Nuo šaltųjų kontaktų kokybės priklauso tolimesnė pardavimo eiga ir jo efektyvumas, todėl natūralu, kad šaltųjų kontaktų gavimo būdams yra skiriama daug dėmesio.

Pirmame straipsnyje pristatėme, kas yra šaltasis kontaktas. Taip pat trumpai papasakojome, ką pardavėjai daro su šiais kontaktais, su kokiais iššūkiais susiduria. Aptarėme ir šaltųjų kontaktų vertinimo būdus – per pardavimo ir finansinius potencialus, pasveriant tam tikrą iš kontakto gaunamą informaciją ir įvardijant šaltinius.

Pagrindinė užduotis pardavėjui – parduoti, tačiau to jis negalės padaryti, jei gaus sąrašą kontaktų, iš kurių 80 proc. – nekokybiški.

Šiame straipsnyje norėtume papasakoti apie esminius būdus, kaip generuoti ir identifikuoti tik kokybiškus šaltuosius kontaktus.

Klientų rekomendacijos

Pardavimų ir rinkodaros specialistai sutinka, kad „Word of Mouth“ reklamos konversijų procentas yra kelis kartus didesnis, nei visų kitų tradicinių reklamos priemonių. Iš tikrųjų, kai esamas klientas rekomenduoja pardavėjus savo draugams, pažįstamiems, kolegoms, toks šaltasis kontaktas turi vieną didelį privalumą. Jo interesas yra milžiniškas, be to jis gali įsivaizduoti ir biudžetą, ir laiką sprendimams priimti. Dažniausiai tai jau bus tas žmogus, kuri turės realią įtaką pirkimo sprendimams. Jei pirmame straipsnyje minėtos BSPL(IP) formulės dėmenis įvertintume 10 balų sistemoje, gautume labai aukštą bendrą balą. Tai būtų tikrai aukštos vertės šaltasis kontaktas. Klausimas lieka nebent dėl finansinio potencialo.

Interneto technologijų amžiuje, „Word of Mouth“ keičia virtualios rekomendacijos socialiniuose tinkluose. „Gal kas žinote, kas nebrangiai taiso kompiuterius? – Jonas iš UAB „Taisykla“ taiso nebrangiai ir kokybiškai, skambink jam tiesiai…“ Tokie įrašai Facebook socialiniame tinkle tapo kasdienybe. Aišku, pardavėjas gali parašyti užklausėjui asmenine žinute ir pasiūlyti Petrą tik iš kitos firmos. Bet kuriuo atveju šaltasis kontaktas rinksis tik iš dviejų rekomendacijų, o ne dešimties.

Klientų rekomendacijos yra labai geras būdas gauti kokybiškus šaltuosius kontaktus. Gaila tik, kad tokių gaunama gana mažai, palyginus su tiek, kiek jų reikia siekiant įgyvendinti pardavėjams keliamus tikslus.

Vienas iš pagrindinių iššūkių – motyvuoti esamus klientus teikti rekomendacijas. Kai informacijos yra tiek daug, rinka perpildyta, o gyvenimo tempas vis greitėja – tik mažuma randa laiko pasidalinti efektyviomis priemonėmis, remiantis savo patirtimi. Dėl šios priežasties, Jūsų pastangos šiuo metu turėtų būti nukreiptos tam, kad dabartiniai klientai norėtų kalbėti apie jus. Už tai turite atsidėkoti klientams, kadangi nieko nemokamo nebūna. Raskite labiausiai pasiteisinusį pasiūlymą, išbandydami bent kelis . A/B testavimas, leis atsakyti, kas labiausiai skatina ir motyvuoja Jūsų klientus.

SEO ir paieška

Žmogus, kuris ieško tam tikros prekės ir paslaugos, greičiausiai turi labai aukštą motyvaciją ją įsigyti, tad toks šaltasis kontaktas – naudingas kiekvienam pardavėjui. Aišku iš Google paieškos į interneto puslapį atėjęs lankytojas gali turėti kitų lūkesčių ir poreikių, kurie gali nulemti ir nesėkmingą pardavimo baigtį, tačiau čia jau pardavėjo įtikinimo gabumai bei produkto ar paslaugos specifikacijų klausimas.

Akivaizdu, kad iš paieškos ateinantys šaltieji kontaktai yra dažnai kokybiškesni už kitus, nes žmogus turi realių ketinimų pirkti, jei jau pats ieško susijusios informacijos internete. SEO yra ilgalaikis būdas pritraukti šaltuosius kontaktus, todėl jis nelabai tinka itin trumpoms pardavimų akcijoms, kai pasiūlymas galioja tik mėnesį ar dar trumpiau.

PPC kampanijos

PPC yra Pay Per Click reklamos forma. Tai dažniausiai Google Adwords reklama, kai tam tikri specialūs pasiūlymai parodomi tam tikrą raktinį žodį įvedusiam asmeniui, arba tam tikruose puslapiuose apsilankiusiam kontaktui. Čia logika paprasta – jei šaltasis kontaktas ieškojo tam tikros prekės ar paslaugos ir paspaudė reklaminę nuorodą (dažniausiai suprasdamas, kad tai reklama), reiškia jo poreikiai ir interesai yra labai aiškūs ir jis pasiruošęs pirkti. Pardavėjas turėtų pasinaudoti turima informacija ir paversti šį šaltąjį kontaktą pirkėju gana nesunkiai. Tiesa, toks šaltasis kontaktas ko gero aplankė ir konkurentų svetaines, nes jie, kaip ir Jūs dažniausiai naudojasi PPC galimybėmis. Kitą situaciją gali nulemti “Display” reklamos, kuomet potencialus klientas pasiekiamas vaizdinės reklamos būdu ir jis nebūtinai domėjosi konkurentų prekėmis ar produktu, o apie jus sužinojo, nes jį pasiekė gerai pateiktas vizualas ir žinutė. Vienintelė rizika šiuo atveju – mažiau kokybiški šaltieji kontaktai, patys turintys mažiau intereso pirkimui.

Turinio rinkodara

Dar vienas būdas prisijaukinti šaltąjį kontaktą. Paprastai turinys yra naudojamas jau perspektyviam kontaktui, kuriam reikia padėti apsispręsti pirkti. Facebook įrašai, straipsniai, video medžiaga, grafikai, prezentacijos, infografikai su statistika, el. knygos ir kitokių rūšių turinys labai padeda. Kai šis turinys yra paviešinamas internete, jis gali ne tik „sušildyti“ esamą šaltąjį kontaktą, bet ir sukurti naujų. Jei kontaktas kurį laiką jau domisi įmonės inicijuotu turiniu, reiškia, domisi ir jos paslaugomis ar prekėmis, nors to gali ir pats nepripažinti sąmoningai.

Aišku, turinys turi būti kokybiškas, pateikiamas tam tikru metu ir patraukiantis dėmesį. Tai jau turinio rinkodara, kuri Lietuvoje dar tik pradeda žengti pirmuosius vertinamus žingsnius ir kol kas daugiau naudojama ryšių su visuomene srityje. Tačiau pardavimai plačiąja prasme ir turėtų būti įvardijami, kaip visuomenės informavimas, edukavimas, supažindinimas su galimybėmis. Tiesa, turinio rinkodaros gyvavimo ir įvertinimo ciklas – gana ilgas, tad rezultatų reikės palaukti.

Parodos ir konferencijos

Kai įmonės atstovas atsistoja prieš 1000 žmonių ir papasakoja, kaip sėkmingai vykdo verslą, kokie geri jų produktai ir su kokiais iššūkiais susiduria jo kolegos, šaltųjų kontaktų turėtų atsirasti tikrai nemažai per artimiausią mėnesį. Tai kontaktai, kurie prisimins atstovą, ieškos jo kontaktų ir greičiausiai gausite tiesioginės rinkodaros kontaktus – jie patys jums rašys arba skambins, sieks susitikti asmeniškai. Apie dalyvavimo parodose ir konferencijose efektyvumą gali papasakoti įmonės, kurios investuoja į brangiai kainuojančius stendus ir tradicinės reklamos priemones. Akivaizdu tik tai, konferencijoje ar parodoje sutiktų šaltųjų kontaktų kokybė yra tikrai aukšta, nors ir ne tokia, kaip rekomendacijos, kurias minėjome pirmoje vietoje.

Prie dalyvavimo parodose galima būtų prijungti ir panašų kontaktų gavimo būdą, kurį išskiria užsienio rinkodaros specialistai. Tai vaizdo konferencijos. Lietuvoje jas daro Webseminarai.lt gana įvairiomis temomis. Pakviečiamas tam tikros srities specialistas, jis paskaito savo pranešimą, pademonstruoja skaidres. Visa tai yra transliuojama gyvai keliems šimtams ar tūkstančiams žmonių. Vėliau yra viešai talpinamas vaizdo įrašas, kurį galima žiūrėti, kad ir po metų. Tokią vaizdo konferenciją pamatę šaltieji kontaktai patys susisiekia su lektoriumi, kuris tuo pačiu ir atstovauja tam tikrai įmonei, prekės ženklui. Taip gaunami gana motyvuoti šaltieji kontaktai.

Socialiniai tinklai

Jau minėjome pavyzdį apie užklausimą Facebook socialiniame tinkle. Jis yra tinkamas būdas gauti šaltuosius kontaktus dažniausiai B2C versle. B2B naudojasi Facebook tinklu kiek kitaip, todėl ne visada tai tampa efektyviausiu būdu. Yra ir kitų socialinių tinklų, kurie tinka gauti kokybiškesnių šaltųjų kontaktų gavimui. Vienas pavyzdžių – LinkedIN socialinis tinklas. Situacija gana paprasta – per draugų ir pažįstamų ratus nesunkiai surasite 10 IT specialistų arba finansų srityje dirbančių žmonių, kad jiems galėtumėte pasiūlyti buhalterinės apskaitos ar bet kurias kitas paslaugas, skirtas B2B sektoriui. Pasiekti šiuos kontaktus galite rašydami žinutes tiesiogiai arba pirkdami reklamą, kuri mūsų vertinimu yra žymiai brangesnė nei kituose kanaluose, tad reikėtų įsivertinti ar šiame etape svarbesnis – srautas, ar gautų šaltųjų kontaktų kokybė.

LinkedIN socialiniame tinkle yra gausu duomenų apie kontaktą, todėl turite labai daug informacijos apie galimus interesus, sprendimus pirkti (jei tai vadovas, ar aukšto lygio vadovas, akivaizdu, kad sprendimui pirkti įtakos turi nemažai). Šiuo metu rinkoje atsiranda nemažai sprendimų ar integracijų, leidžiančių vienai ar kitai sistemai iš karto kaupti ir atvaizduoti socialiniuose tinkluose skelbiamą informaciją patogiose formose, klientų valdymo sistemose. Tai itin svarbu, kai kalbame apie pirkimo sprendimą įmonės mąstu.

Užsienyje populiarus Twitter socialinis tinklas Lietuvoje, deja, daug duomenų apie kontaktą nesuteikia, kaip ir Instagram. Dėl to dažniausiai naudojamasi Facebook ir LinkedIN socialiniuose tinkluose esančia informacija apie kontaktą. Tačiau, jeigu jūsų pagrindinė rinka – užsienis, šie kanalai turėtų atsirasti „must have“ sąraše.

Klientų aptarnavimo įrankiai internete

Interneto parduotuvių savininkai sutinka, kad susirašinėjimas žinutėmis su jų puslapius aplankiusiais lankytojais duoda labai gerus rezultatus. Taip gaunamas ir šaltasis kontaktas, ir pardavėjo paskatinamas pirkti lankytojas greičiau tampa klientu. Šis klientų aptarnavimo įrankis internete naudojamas dažniausiai elektroninėse parduotuvėse, tačiau jo panaudojimas yra labai platus. Ypač tada, kai yra ne vienas nemokamas įrankis, kuris papildomai puslapio savininkams kainuoja tikrai ne duag.

Pats įmonės interneto puslapis yra savotiškas klientų aptarnavimo įrankis, nes visuose jo puslapiuose galima paskelbti kontaktus, prašyti įvesti savo el. pašto adresą ir užsiprenumeruoti naujienlaiškį, užpildyti kontaktinę formą, sudalyvauti apklausoje ir t.t. Visa tai prisideda prie kokybiškesnių šaltųjų kontaktų surinkimo ir analizės. Tiesa, kai visko “per daug”, vartotoją tai gali pradėti erzinti. Versle niekuomet nepamirškite taisyklės “Less is More”.

Kokybiškus šaltuosius kontaktus generuoti ir identifikuoti galima tik bandant vienus ar kitus būdus, nes niekam nėra tinkamo vieningo sprendimo, tačiau įsivertinkie ar Jums tikrai reikalinga Display reklama, ar efektyviai išnaudojate savo web puslapį? Galbūt per mažai dalyvaujate reikiamuose renginiuose ir per daug dėmesio skiriate netinkamiems socialiniams kanalams, nes Jūsų klientas Jūsų ieško visai ne ten. Norint nepasiklysti tarp darbuotojų laikui imlių šaltųjų kontaktų apdorojimo –  susiraskite įrankį, kuris leis  patogiai dirbti su naujais kontaktais ir duomenimis, didžiąją dalį darbo atliekant automatiškai.

Šaltas kontaktas užsienio pardavimų ir rinkodaros specialistams iki šiol yra žinomas, kaip Leads (angl.). Šį anglišką terminą  Lietuvos specialistai yra linkę keisti kur kas aiškesniu lietuvišku – šaltas kontaktas. Jį pardavimų profesionalai per dieną pavartoja ne vieną kartą, tačiau vis dar gerai nesuvokia jo reikšmės, nepaisant to, kad tai vienas svarbiausių pardavimo pradžios elementų.

Kas yra šaltas kontaktas?

Trumpas apibūdinimas: šaltas kontaktas – pirminis kontaktas su potencialiu klientu, kuris dar nebūtinai žino apie parduodamas prekes ar paslaugas ir su pardavėju tiesiogiai nėra bendravęs.

Šaltas kontaktas gali būti tiek privatus asmuo, tiek įmonė.

• Šalto kontakto duomenys gaunami iš įvairių šaltinių.
• Šaltas kontaktas nebūtinai žino, kad tam tikros įmonės pardavėjai turi jo kontaktinius duomenis ir apie jį kažką žino.
• Pardavėjai apie šaltą kontakto gali žinoti ir labai mažai, ir pakankamai daug iš viešai prieinamų šaltinių. Mažai: tik telefono numerį arba el. pašto adresą (vardas nebūtinas). Daug: Vardas, kontaktai, darbovietė, pareigos, socialinių tinklų istorija, kitų žmonių rekomendacijos ir kita informacija, prieinama viešai ir neviešai.
• Šaltas kontaktas nebūtinai bendrauja su pardavėju „šaltai“ – šis terminas su bendravimo manieromis nesusijęs.
• Šalti kontaktai paprastai statomi pardavimo piltuvo apačioje (viršuje atsiduria realūs klientai ir konkretūs pardavimai).
• Šaltas kontaktas-įmonė yra bendriniai įmonės kontaktai, kuri atitinka pardavėjų nustatytus kriterijus. Tokius kontaktus dažnai pateikia verslo katalogai (Lietuvoje: 118.lt, imones.lt, visalietuva.lt ir k.t. „geltonieji puslapiai“.) Užsienyje panašios duomenų bazės taip pat dažniausiai pasiekiamos.
• Šalto kontakto pavadinimas rodo kontakto santykį su pardavimu. Tai galima susieti ir su žaidimu „šalta-šilta“, kai žmogus turi rasti tam tikrą daiktą užrištomis akimis. Kuo toliau nuo daikto jis nutolsta, tuo „šalčiau“. Kuo arčiau – „šilčiau“. Panašiai ir su pardavimais – kuo kontaktas yra toliau ir apie juos nieko nežino, tuo jis „šaltesnis“.
• Šaltas kontaktas gali būti kokybiškas ir nekokybiškas. Tai priklauso nuo būdų, kaip jis buvo gautas ir pateiktas pardavėjams.

Šaltas kontaktas dažnai yra pardavimų pagrindas, todėl pardavimų komandos turėtų mokėti su tokiais kontaktais elgtis atitinkamai ir gebėti juos paversti.

Ką pardavėjų komandos daro su šaltais kontaktais?

Pardavėjas šaltą kontaktą turi paversti klientu. Egzistuoja daugybė būdų tai padaryti. Neatmetamas ir toks scenarijus, kad šaltas kontaktas gali būti visiškai nekokybiškas ir iš jo naudos bus mažai. Ir tai visai ne pardavėjo kaltė. Pavyzdžiui, jei „Porche“ automobilių remonto paslaugas yra bandoma parduoti paaugliui, kurio el. pašto adresas kažkokiais būdais pateko į šaltų kontaktų sąrašą, čia niekas negali padėti. Nebent laikas, per kurį paauglys užaugtų, taptų rimtu verslininku ir įsigytų prabangų automobilį, tačiau paprastai pardavėjas tiek laiko neturi – parduoti reikia čia ir dabar.

Pardavėjai savo šaltus kontaktus pirmiausiai bando pažinti – išsiaiškina, kas jie tokie, kokie jų prioritetai ir ar jiems iš viso gali būti reikalingos parduodamos prekės arba paslaugos. Jei pirmojo kontakto metu surenkama nedaug informacijos, šaltas kontaktas taip ir lieka šaltuoju kontaktu. Jis dar nepasiekia antros stadijos – perspektyvaus kontakto, kuris angliškai žinomas kaip Prospect.

Pardavėjo tikslas – iš šalto kontakto padaryti jį perspektyviu. Tada prasideda visiškai kitoks pardavimo etapas. Perspektyvus klientas yra „maitinamas“ informacija apie siūlomą prekę ar paslaugą, jam parenkami atitinkami argumentai, kodėl jis turėtų įsigyti. Čia prasideda ta dalis, kur pardavėjas turi parodyti visus savo bendravimo ir derybininko sugebėjimus. Šaltajam klientui visa tai dar nėra reikalinga.

Yra ir daugiau statusų, kuriuos naudoja dauguma pardavimo profesionalų ir kurie yra nemažos dalies naujos kartos CRM pagrindas. Juos apžvelgsime vėlesniuose straipsniuose.

Šaltas kontaktas kokybiškas, ar nekokybiškas?

Jei šaltas kontaktas yra nekokybiškas, pardavėjų pastangos parduoti bus ilgos ir greičiausiai bevaisės. Kadangi skaičiuojamas pardavimo proceso laikas (kuo jis trumpesnis, tuo efektyvesnis, nes pardavėjas sugaišta mažiau laiko ir likusį laiką gali skirti kitiems kontaktams), dažnai nekokybiškiems kontaktams skiriama mažiausiai dėmesio, kadangi potencialo jame įžvelgiama mažai.

Kaip atskirti, kuris yra kokybiškas, o kuris nekokybiškas? Būdų yra įvairių, tačiau pardavimų specialistai paprastai išskiria 2 šalto kontakto kokybės vertinimo kriterijus:

1. Pardavimo galimybės potencialas;
2. Finansinis potencialas.

Pardavimo potencialas nusako, kaip lengvai šaltas kontaktas taps perspektyviu ir galiausiai realiu klientu. Finansinis potencialas nusako, kokio dydžio pajamų galima tikėtis iš kontakto. Šis būdas yra pats pirminis šalto kontakto vertinimas.

Pavyzdys: Jūs esate pardavėjas ir prekiaujate spausdintuvais. Atėję į darbą randate 2 šaltuosius kontaktus, kuriuos administratorė gavo dar vakar vakare, kai jau buvote išėjęs. Vienas šaltas kontaktas yra Jonas, kurio telefono numerį užrašė administratorė, ir kuriam reikia skubiai paprasto lazerinio spausdintuvo. Kitas šaltas kontaktas – IT skyriaus vadovas Andrius, kuris el. paštu domisi „ilgalaikėmis bendradarbiavimo perspektyvomis“. Pritaikydami šį vertinimo metodą galite nesunkiai įvertinti savo abu šaltuosius kontaktus. Jonas, kuriam reikia tik vieno spausdintuvo turi labai gerą pardavimo potencialą, nes jam jo reikia greitai, reiškia parduoti spausdintuvą gali pavykti per keletą valandų. Jono bėda yra ta, kad jis pirks tik vieną spausdintuvą dabar, neaišku, ar kitų spausdintuvų jam reikės ateityje, todėl pajamų iš šio pardavimo bus nedaug. Finansinis potencialas yra gana silpnas. Andriaus atvejis – priešingas. Greičiausiai Andriui nepavyks taip greitai parduoti nė vieno spausdintuvo. Kodėl? Todėl, kad jis išsiuntė paklausimą el. paštu (greičiausiai dar išsiuntė 15-kai kitų įmonių pardavinėjančių spausdintuvus…) ir jį domina ilgalaikės perspektyvos, o tai reiškia ilgą ir nuobodų bendradarbiavimo sąlygų derinimą, kuris pasibaigia konkrečiais pardavimais. Taigi, pardavimo galimybės potencialas yra labai prastas – bus tikrai nelengva parduoti. Finansinis potencialas yra puikus – Andrius yra IT skyriaus vadovas, o tai reiškia, kad įmonė yra didesnė, nei vieno žmogaus verslas. Ilgalaikės perspektyvos domina paprastai tuos, kieno poreikiai nuolatos keičiasi, didėja. Beje, tai mandagus būdas priminti apie nuolaidas jau pirmojo pasiūlymo metu. Pajamų iš tokio pardavimo būtų tikrai daug. Kuris šaltasis kontaktas yra kokybiškesnis? Čia nuspręsti galima tik konkrečiu atveju pagal pardavimo planą.( Kai kurie pardavėjai renkasi tik didelius finansinius potencialus turinčius kontaktus, tuo tarpu ne tokie „pelningi“ kontaktai yra atmetami arba perduodami naujiems pardavėjams, dar neturintiems daug patirties.

BSPL(IP) vertinimo metodika

Šaltieji kontaktai gali būti vertinami ir kitu metodu. Tai formulė – BSPL(IP). Ką ji reiškia?

Biudžetas – ar kontaktas turi numatęs biudžetą siūlomam pirkiniui;

Sprendimas – ar kontaktas turi sprendimo teisę pirkti siūlomą pirkinį arba turi realios įtakos tokiam sprendimui;

Poreikis – ar yra realus poreikis siūlomam pirkiniui;

Laikas – kiek laiko yra skiriama priimti pirkimo sprendimui;

Interesas – kaip smarkiai kontaktas susidomėjęs siūlomu pirkiniu;

Pajamos – kokias pajamas šis kontaktas gali sugeneruoti ne tik pardavimo metu, bet ir ateityje.

Beje, šis vertinimo būdas naudojamas šaltojo kontakto virtimo į perspektyvų kontaktą metu, kai pirmojo ar antrojo kontakto metu yra renkama surenkama papildoma informacija apie šaltąjį kontaktą.

Įvertinti kontakto potencialą dažnai yra sudėtinga, tačiau optimizuoti pardavimo galimybių vertinimą gali padėti CRM, kuris remiantis praeities pardavimų analize įvairiais pjūviais – geba priskirti konversijos procentą, tampa potencialiausių pardavimų identifikatoriumi.

Vertinimas pagal šaltinius

Dar vienas šaltųjų kontaktų vertinimo metodas yra jų gavimo šaltinis.

Tiesioginiai kontaktai – tai kontaktai, kurie tiesiogiai kreipėsi į jus, kažką žinodami apie parduodamas prekes ar paslaugas. Tai tiesioginės rinkodaros kanalai, kurie suteikia gana nemažai žinių apie kontaktą, jo poreikius ir interesus, kartais net biudžetą, laiką ar net pajamas. Dažniausiai tokie kontaktai gaunami gyvo susitikimo metu arba telefonu.

Interneto rinkodaros kanalai dabar yra vieni iš pagrindinių būdų gauti šaltuosius kontaktus. Tai gali būti interneto puslapio lankytojų palikta informacija, tinklaraščio komentarai, forumų įrašai, socialiniuose tinkluose užduodami klausimai ir t.t. Elektroninis laiškas – vis dar tiesioginis kontaktas, todėl jis prie interneto rinkodaros neskirtinas. Bėda ta, kad apie „internetinius“ kontaktus žinote labai nedaug – nei jų amžiaus, nei lyties, tik interesus.

Tradiciniai rinkodaros kanalai vis dar yra pakankamai galingas įrankis susirinkti šaltuosius kontaktus. Tai kontaktai atėję iš reklamos spaudoje, radijuje, televizijoje, lauko reklamoje. Nors apie juos nieko nežinote, vienas rodiklis tikrai aiškus – kaina, kurią įmonė sumokėjo, kad sukurtų, paleistų reklaminę kampaniją ir gautų tuos kontaktus, yra tikrai didesnė, nei „internetinių“ kontaktų, ir pajamos iš tokių kontaktų turės būti didesnės.

Žinodami, iš kur atėjo jūsų šaltieji kontaktai, galite iš dalies juos įvertinti ir taip atskirti, kurie iš jų yra kokybiški, o kokie – nekokybiški.

Kaip atrinkti tik kokybiškus šaltuosius kontaktus? Apie tai – kitoje straipsnio dalyje.