Mes su kiekviena diena Teamgate įrankį bandome paversti aiškesniu, greitesniu ir paprastesniu naudoti, todėl šį kartą yra labai malonu pasidalinti tokiomis puikiomis naujienomis su Jumis!

Vieną įtakingiausių programinės įrangos internetinė platforma Capterra.com, kuri padeda verslams susirasti bei išsirinkti tinkamą programinę įrangą, pranešė, kad Teamgate užėmė #1 vietą jų sudarytame Top 20 patogiausių naudoti CRM įrankių sąraše! Tai reiškia, kad Teamgate įrankis nereikalauja atlikti perteklinių veiksmų, o atliekami dažniausiai pasikartojantys veiksmai tampa kasdieniški ir puikiai suprantami.

Visi įrankiai buvo vertinami matuojant jų naudojimo aiškumą, klientų aptarnavimą bei klientų atsiliepimus.

2015 m. rugsėjo 25 d. Capterra buvo įsigyta technologijų įžvalgas teikiančios Gartner Inc. (NYSE: IT) kompanijos.

* * *

Klasifikacijos metodologijos gidas

Capterra bandė atlikti šias užduotis:

1. Sukurtį šaltą kontaktą
2. Pridėti užduotį prie kontakto
3. Prie kontakto pridėti kitokią sąveiką/užrašus
4. Pridėti priminimą dėl tolesnių veiksmų prie kontakto kortelės
5. Pakeisti šalto kontakto statusą į kvalifikuotą kontaktą
6. Pridėti dokumentą prie kontakto kortelės
7. Sukurti ataskaitą

* Šios 7 dažnai pasikartojančios užduotys buvo išbandytos norint patikrinti naudojimo aiškumą.

Taip pat, naudojimo aiškumas, klientų aptarnavimas ir klientų įvertinimai buvo matuojami šiais būdais.

Naudojimo aiškumas:

• Užduočių atlikimo laikas
• Būtini paspaudimai, norint atlikti užduotį
• Įrankio naudojimo aiškumo taškai*

* klausimynas, matuojantis naudojimo lengvumą

Klientų aptarnavimas:

• Įrankio įdiegimas (siūlomi konfigūracijų pasirinkimai)
• Mokymai (siūlomi resursai)
• Palaikymas (siūlomos paslaugos)

Klientų atsiliepimai:

• Apie naudojimo aiškumą
• Apie klientų aptarnavimo kokybę

* * *

Pilną sąrašą rasite Capterra tinklapyje, paspaudę čia.

Remiantis vartotojų atsiliepimais, integracijomis, pritaikymu mobiliesiems įrenginiams, socialine medija bei saugumu, Teamgate aplenkė tokius rinkoje žinomus lyderius, kaip Salesforce ar Microsoft Dynamics. Tai paskelbė GetApp.com – lyderiaujanti pasaulinė verslo aplikacijų paieškos ir reitingavimo platforma, priklausanti Gartner bendrovių grupei .

Pirmą kartą tapome net dviejų kategorijų lyderiais ir užėmėme 2-ąją vietą CRM, bei 4-ąją Pardavimų Valdymo įrankių kategorijose!

Tarptautinis Pripažinimas ir vertinimo kriterijai

GetApp.com 2015 metų Liepos mėnesį įsigijo pasaulinė, nepriklausoma ir lyderiaujanti informacinių technologijų tyrimų grupė Gartner. Gartner  akcijos kotiruojamos biržoje.

GetApp paskelbtas geriausių CRM ir Pardavimų Valdymo sistemų tyrimas svarbus įvertinimas dėl savo nešališkumo ir tarptautiniškumo bei didelės konkurencijos rinkoje.

Reitinguodami CRM, GetApp vertina penkis esminius kriterijus:

• Vartotojų atsiliepimus (angl. Reviews)
• Integracijas (angl. Integrations)
• Pritaikymą mobiliesiems įrenginiams (angl. Mobile)
• Socialinė medijos efektyvumą (angl. Media presence)
• Saugumą (angl. Security)

Kiekviena įmonė, siūlanti CRM, klientų aptarnavimo  sprendimus, siekia atsidurti kuo aukšesnėje reitingo vietoje.  Teamgate 2016 m. 2 ketvirtyje vertinime išlaikė savo pozicijas CRM kategorijoje ir pakilo 2 pozicijomis aukščiau Pardavimų Valdymo kategorijoje.

Visus pasaulinius top 25 CRM 2016, jų reitingavimą bei rezultatus galite pamatyti čia.

Verslo pasaulyje vis dar gaji nuomonė, jog bendrovei, norint plėstis ir generuoti daugiau pajamų, visų pirma, reikia stiprinti savo pardavimų komandą.

To, jog darbuotojai – didžiausias bendrovės turtas, nepaneigsime. Tačiau kalbant apie didžiausius šiuolaikinės bendrovės turtus, verta akcentuoti, jog ne ką mažesnis turtas yra poreikius atitinkantis ir modernus pardavimų procesas. Verslo konsultantai teigia, kad šiandien, rinkai prisipildžius ir atsiradus naujos kartos pardavimų skatinimo sistemoms, nebūtinai tik patyręs darbuotojas reiškia sėkmę pardavimuose. Įmonei augant, pasikliauti vien žmogiškuoju faktoriumi nebegalima.

Taigi, jeigu norite sėkmingai augti, ar jums tikrai reikia dar vieno darbuotojo?

Darbuotojų samdos iššūkiai

Įgimtos darbuotojo savybės yra labai svarbios, o gero pardavėjo įgūdžių išmokti išties yra sudėtinga. Neretai tai siejama su charakteriu, charizma, ambicija, gudrumu, prigimtiniais gebėjimais. Vadinasi, užduotis rasti gerą pardavėją yra gana sudėtinga.

Geriausiųjų nori visi, todėl neabejotinai darbdavių konkurencija tik didėja. Siekiant pasamdyti tikrą pardavimų guru, bendrovė turi varžytis su kitais darbdaviais, siekiančiais tų pačių profesionalų dėmesio. Tokio varžymosi sėkmė dažnai vis dar būna grįsta „kas daugiau moka” principu, todėl visada išlieka rizika, kad kitai bendrovei pasiūlius daugiau, darbuotojas priims sprendimą keisti darbdavį.

Jau esame kalbėję apie Pareto dėsnį pardavimuose ir apie tai, kaip 20 procentų pastangų arba kitaip – sėkmingų pardavimų – generuoja 80 procentų rezultatų. Todėl jeigu darome prielaidą, kad 80 procentų pardavimų generuoja tie patys 20 procentų pardavėjų, gal keletas pardavimų proceso patobulinimų, pavyzdžiui, analizės įrankių įdiegimas, turės daugiau teigiamos įtakos nei dar vienas papildomas darbuotojas?

Keturi pardavėjų tipai

Vis tik, jei pasiryžote ieškoti ir samdyti tą vienintelį(-ę), turėkite omenyje, kad nors norimą darbuotoją, garsėjusį sėkminga profesine veikla įmonėje A, jūs jau radote, tačiau kitoje bendrovėje ar kitoje aplinkoje tų lemtingųjų ir geriausiųjų savybių rinkinys gali būti sunkiai adaptuojamas. Tyrimai rodo, kad didžiausius pardavimus vykdęs pardavimų guru bendrovėje A, nebūtinai išliks toks pats sėkmingas ir bendrovėje B.

Vis dažniau minima, kad plėtrą planuojančios bendrovės vieną kaip pagrindinių augimo barjerų įvardija tinkamų darbuotojų trūkumą.

„Argi nebūtų idealu, jeigu kiekvienas darbuotojas būtų būtent toks, kokio bendrovė ieško?” – klausia verslo konsultantas Mark Suster ir savo tinklaraštyje pateikia šiuos įsitvirtinusius keturis darbuotojų, dirbančių pardavimų srityje, tipus.

Vykdytojai (angl. Journeyman)

Kaip kad byloja pavadinimas, tokie žmonės yra puikūs vykdytojai. Organizacijai, kurioje dirba, dažniausiai būna labai ištikimi. Todėl metai iš metų susiformavęs aiškus procesas, tiksli struktūra ir apibrėžtos atsakomybės jiems – tarsi atskaitos taškas. Jie yra organizuoti ir metodiški, todėl visada labai atsakingai bei tiksliai remiasi metodais.

Tokie pardavėjai įgimtais įgūdžiais pasigirti negali. Todėl savo kompetenciją kelia įvairiuose kursuose ir mokymuose, kurių pavadinimus atsakingai susižymi LinkedIn platformoje.

Jie visada paskambina ir, jei susitaria, visada atvyksta laiku. Jie savo preciziškumo dėka moka įtikti tiek verslo savininkui, tiek IT, tiek teisės, tiek pirkimų, tiek kitų skyrių darbuotojams. Todėl visi jų sandoriai dažniausiai būna sėkmingai uždaromi.

Tačiau kartais vykdytojams trūksta geriausiems pardavėjams būdingos charizmos. Be jos vykdytojai tampa tiesiog neįsimenami, todėl jei jiems dėl sėkmingo sandorio tenka varžytis su kitais pardavėjais, vykdytojai dažnai tampa nematomi. Tokiu atveju pardavimas būna nesėkmingas, o vykdytojams ir toliau tenka kruopščiai ruoštis ir ilgai laukti kitos galimybės.

Charizmatiškieji (angl. Mavericks)

Tokio tipo darbuotojai yra priešingi vykdytojams. Jiems sunkiai sekasi vadovautis taisyklėmis ir sekti procesus. Viską, ką jie daro, daro tarsi iš prigimties – intuityviai. Iš prigimties charizmatiškieji yra chaotiškos asmenybės, todėl ir jų pardavimų eiga ir procesas kas kartą būna vis kitoks.

Tačiau savo charizmos dėka, jiems pavyksta gauti priėjimą prie aukščiausio lygio vadovų, juos įtikinti ir taip sėkmingai įvykdyti sandorį. Taip jie sukuria pasitikėjimą ir geba išvystyti pozityvius bei ilgalaikius verslo santykius. Tačiau būtent dėl šios priežasties, pirkėjas dažniausiai tampa ištikimas ne bendrovei, o pardavėjui bei jo asmenybei.

Žvaigždės (angl. Superstars)

Tai retai pasitaikančių žmonių, galinčių lengvai parduoti, turinčių reikiamų įgimtų savybių, tačiau taip pat besivadovaujančių procesais, grupė. Tai tarsi balansas tarp vykdytojo ir charizmatiškojo. 

Paprastai už savo darbą jie reikalauja didelio atlygio ir nesutinka laiko aukoti kasdieniams, administraciniams, anot jų, mažiau vertingiems pardavimų palaikymo (angl. Sales support) darbams. Tačiau būtent jie geba potencialiam klientui perteikti skirtingos vertės pasiūlymus.

Netinkamieji (angl. Trouble)

Tai tokie darbuotojai dėl kurių jau darbo interviu metu kyla abejonių. Tai tiesiog pardavimams nesutvertos asmenybės, kurios, kaip šmaikštauja Mark Suster, nesugebėtų parduoti nieko. Tokių žmonių jūsų pardavimų komandoje tiesiog nereikia.

Kaip teigia Mark Suster, kiekvienas darbuotojas pirmiausiai yra tiesiog žmogus su visomis jam būdingomis žmogiškosiomis savybėmis. Todėl visi šie pardavėjų tipai atskleidžia sėkmingam pardavimų proceso suvaldymui reikiamų savybių ribotumą. Tai suprasdamos bendrovės, siekdamos didinti pardavimus, turėtų ieškoti kitų sprendimų nei viską palikti tik pardavėjų valiai.

Iššūkius padės įveikti technologijos

Anot ekspertų, pasikliauti žmogiškuoju faktoriumi galima iki tam tikro bendrovės dydžio. Kai įmonė auga, pardavimų procesą grįsti tik puikiais darbuotojais – tampa rizikinga. Tikrai efektyviai bendrovės dirbs tik tuomet, kai tinkamai sustyguos savo pardavimų valdymo procesus.

Veikiamos darbuotojų samdos iššūkių, kartu su naujomis rinkoje atsirandančiomis paslaugomis bei įrankiais, bendrovės yra skatinamos iš esmės pertvarkyti savo pardavimų modelį. 

Būtent apie pardavimų proceso valdymo įrankius kalbėsime ir realius pavyzdžius pateiksime kitame įraše.  

Vertės pasiūlymas – indikatorius, parodantis ar klientas pirks Jūsų parduodamą prekę/paslaugą ar bus tik dar vienas kontaktas jūsų duomenų bazėje.

Vertės pasiūlymas tai vertės, kurią gaus klientas, įsigijęs parduodamą prekę ar paslaugą, akcentavimas.

Toks pasiūlymas atskleidžia:

• Kokios aktualios klientui problemos ar kokia sudėtinga situacija bus išspręsta
• Kokią naudą gaus klientas
• Kodėl klientas turėtų pirkti būtent šį, o ne konkurentų parduodamą produktą ar paslaugą

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad parodyti parduodamos prekės ar paslaugos vertę potencialiam klientui nėra sudėtinga, tačiau iš tikrųjų yra atvirkščiai. Kuo mažiau rinkoje žinomas produktas, tuo stipresnio vertės pasiūlymo reikia.

Tik 69% įmonių, dirbančių B2B sektoriuje, siūlo teisingus, vertę akcentuojančius pasiūlymus savo potencialiems klientams.

Užsienio šaltiniai teigia, kad stiprus vertės pasiūlymas visada padidina konversijų skaičių, o silpnas – mažina jų kiekį ir pardavimų skaičių.

Kaip kurti teisingus vertės pasiūlymus?

Norint sukurti efektyvų ir konkurencingą parduodamo produkto vertės pasiūlymą, kruopščiai apgalvokite šiuos žingsnius: problemos apibrėžimas, įvertinimas, matavimas ir galiausiai kūrimas.

Apibrėžkite

Apibrėždami problemą vadovaukitės 4US (angl. Unworkable, Unavoidable, Urgent, Underserved) metodika.

• Unworkable. Ar parduodamas produktas/paslauga išsprendžia problemą, su kuria susiduria klientai? Ar ilgalaikis problemos egzistavimas turės neigiamų pasekmių?
• Unavoidable. Ar problemos sprendimas yra neišvengiamas? Pavyzdžiui, reguliuojamas įstatymų ar vyriausybės.
• Urgent. Ar problemos sprendimas yra vienas iš klientų prioritetų?
• Underserved. Ar problemos sprendimas nėra akivaizdus ir įprastas kiekvienam?

Jei į žemiau išvardintus klausimus atsakysite TAIP, esate teisingame vertės pasiūlymo kūrimo kelyje.

Įvertinkite

Apibrėžę aktualią problemą, įvertinkite, kuo unikalus yra Jūsų problemos sprendimas. Užsienyje problemos sprendimo įvertinimui dažnai vadovaujamasi 3DS metodika (angl. Discontinous innovation, Defensible technology, Disruptive business models):

• Discontinous innovation. Ar išspręsite kliento problemą žvelgdami į ją „kitu kampu“?
• Defensible technology. Ar problemos sprendimas bus toks unikalus, kad galės būti traktuojamas kaip intelektinė nuosavybė?
• Disruptive business models. Ar kaina už problemos sprendimą bus adekvati gautinai naudai?

Atsakydami į šiuos klausimus galėsite įvertinti problemos ir jos sprendimo aktualumą, suvokiamą net ir didžiausiam Jūsų konkurentui. Tokie privalumai, kaip greitesnis, geresnis ar pigesnis problemos sprendimas yra bendriniai, daugumos įmonių naudojami būdvardžiai, kurie dažniausiai nesuteikia ir nesukuria vertės pojūčio potencialiems klientams.

Matuokite

Dauguma įmonių vadovų sutelkia dėmesį  į tai, kokias parduodamo produkto funkcijas ar ypatybes reikėtų pristatyti klientui, tačiau mažai galvoja apie tai, kaip klientas atliks pirkimo procesą ir kaip elgsis įsigijus prekę (ar sudėtinga bus įsidiegti, išmokti, priprasti prie naujo produkto). Tai ypatingai aktualu SaaS tipo įmonėms, kuriančioms inovatyvius sprendimus. Statistika teigia, kad 20% pagrindinių produkto funkcijų sukuria apie 80% vertės klientams. Visa kita yra tik pridėtinė vertė.

Klientui suteikiamą vertę matuokite Vertės/Pastangų (angl. Gain/Pain) matavimo vienetu. Kuo daugiau vertingų funkcijų, teigiamų ypatybių klientas gaus įsigydamas prekę ar paslaugą, tuo lengvesnis bus pardavimo ir po pardaviminis procesas.

Vertės/Pastangų rodiklis skaičiuojamas visas įmonės gautas pajamas padalijant iš visų patirtų išlaidų sumos. Klientui turite suteikti daugiau vertės už pastangas, kurias jis skirs pirkimui ir įsigyto produkto/paslaugos įsisavinimo procesui įgyvendinti.

Kurkite

Apibrėžę ir įvertinę problemą bei jos sprendimą, pamatavę vertės/pastangų santykį, galėsite pereiti prie efektyvaus vertės pasiūlymo kūrimo.

Vertės pasiūlymas turi būti suformuluotas ir parašytas ta kalba, kurią supranta paprastas žmogus ir tikslinis prekės ar paslaugos pirkėjas.

Kokia kalba kalba tikslinis Jūsų pirkėjas atspėti sunku – įmonių vadovai dažnai kalba visai kitaip apie savo parduodamus produktus bei privalumus nei jų klientai. Todėl bendraukite su savo potencialiais klientais, naudokitės socialine medija tam, kad sužinotumėte tikrąsias priežastis, dėl ko klientai renkasi Jūsų, o ne konkurentų parduodamą produktą arba atvirkščiai.

Akcentuojame, kad vertės pasiūlymas nėra:

• šūkis ar patraukli frazė, pavyzdžiui „L‘oreal – nes tu to verta!”
• pozicija, pavyzdžiui „Numeris 1  Aviakompanija pasaulyje“

Neapsiribokite vienu

Saas įmonių praktika rodo, kad parduodant tam tikrą prekę ar paslaugą specifinėje rinkoje, didesnis konversijų skaičius sugeneruojamas naudojant dviejų žingsnių vertės pasiūlymus klientams.

Iš pirmo žvilgsnio Saas įmonės yra panašios į kitas dideles korporacijas, parduodančias programinę įrangą. Tačiau iš tikrųjų, skiriasi ne tik pardavimo procesas, bet ir viso verslo koncepcija, nors parduodamas produktas panašus.

Programinę įrangą parduodančios įmonės standartinis klientas – stambi įmonė, kurioje dirba apie 3 300 darbuotojų, o darbuotojų išlaikymas sudaro 144 043 tūkst. EUR per metus. JAV tokių įmonių yra apie 17500. Saas įmonės dažniausiai yra mažesnės, jose dirba vidutiniškai 10 darbuotojų, jų išlaikymas sudaro 330 tūkstančių EUR per metus, o tokių įmonių JAV yra 5.8 milijono.

Suskaičiavus darbo vietas galima daryti prielaidą, kad rinkos yra vienodo dydžio – po 57 milijonus įmonių darbuotojų, kuriems galima įdiegti programinę įrangą ir sprendimus. Tačiau įmonių metinės išlaidos darbuotojams ir įmonių skaičius labai skiriasi.

Kaip matote iš pateiktos lentelės, Saas įmonės turi pasiekti apie 1000 kartų didesnį potencialių pirkėjų skaičių, kad užimtų tą pačią rinkos dalį kaip ir programinę įrangą parduodančios korporacijos.

Tai pasiekti padeda dvigubos vertės pasiūlymai, kuriuos savo klientams siūlo SaaS įmonės:

• Pradinis vertės pasiūlymas galutiniam vartotojui,
• Ilgalaikis vertės pasiūlymas sprendimus priimančiam žmogui/vadovui.

Pavyzdžiui, Teamgate siūlo nesudėtingą CRM sprendimą pardavimų vadybininkams, kuriuo lengva naudotis ir gauti patogias ataskaitas apie aktyvumą, pasiektus rodiklius, pardavimų prognozes įmonių vadovams. Tokie vertės pasiūlymai padeda lengviau sugeneruoti reikiamą konversijų skaičių, diversifikuoti klientų portfelį ir tapti konkurencingesniais rinkoje.

54 % įmonių kuria ir teikia vertės pasiūlymus savo potencialiems klientams, tačiau jų neoptimizuoja. Testuokite A/B vertės pasiūlymus tiek galutiniam, tiek sprendimus priimančiam žmogui, ir susikoncentruokite į tinkamiausius, kurie leidžia padidinti konversijos rodiklį. Įsivaizduokite pasaulį, kuriame visi kažką parduoda. Kokią vertę pasiūlysite kitiems, kad taptumėte sėkmingesni už savo konkurentus?

1983 m. fizikas iš Britų Kolumbijos universiteto Lorne Whitehead įrodė, kad 29 domino žaidimo detalės galėtų nugriauti „Empire State“ pastatą Niujorke. Vienai domino detalei užtenka jėgos nugriauti iki 1,5 karto didesnę kitą domino detalę – aiškina L. Whitehead teorija.

Pirmosios pergalės grandinėje

Grandininė reakcija – tai serija tarpusavyje susijusių tikimybių. Mažos pergalės veda prie didesnių laimėjimų – žingsnis po žingsnio įmonė tampa didelį autoritetą ir galią įgavusia organizacija. Pirmųjų pergalių liudininku kažkam greičiausiai bus kavos mėgėjas vietinėje kavinėje. Kitų – pirmasis mokus klientas. Vėlesnių – aukščiausio lygio vadovas, pasirašantis milijoninį sandėrį.

Pagalvokite, kiek daug etapų turi pereiti kiekvienas verslas: reikalinga atrasti produktą, kuris greitai pritaptų rinkoje; tuomet pasamdyti gerą techninį personalą, pardavėjus, kurie rastų pirmuosius klientus ir t.t. Kiekvienas prieš tai buvęs etapas sąlygoja kitą, kaip ir išorinės aplinkybės – komandos kompetencijos, produkto charakteristikos, konkurencinė aplinka, tinkami įrankiai ir duomenų analitika, gebėjimas pritraukti kapitalą ir pan. Deja, ne visus  force majeure faktorius gali kontroliuoti verslininkai ar įmonės vadovai.

Prisimenate mokykloje spręstus tikimybių teorijos uždavinius? Grandininė reakcija – tai serija tarpusavyje susijusių tikimybių. Rizikos kapitalo ekspertai tikina, kad tą patį „sprendimo“ modelį galima pritaikyti ir versle, t.y. susidaryti verslo grandžių tikimybių sąrašą. Tarkime, išmaniajam telefonui skirto žaidimo sąrašas būtų paprastas –  tikimybė, kad kūrėjų komandai pavyks sukurti išskirtinį žaidimą, ir tikimybė, kad tas žaidimas pritrauks milijoną mokių vartotojų. Pavyzdžiui, smarkiai augančio Slack ar paprastos apskaitos programos Expensify modeliai paremti dvejomis tikimybėmis. Pirmoji, kad įmonė gali pagaminti produktą, kuris pritrauktų milijonus galutinių vartotojų. Antroji, kad tų vartotojų individuali patirtis paskatintų nusipirkti programos licenciją didesnę vartotojų grupę – komandą, skyrių ar net visą tarptautinę organizaciją.

Kovosime ietimi ar boulingo kamuoliu?

Taigi, kai jau išsiaiškinome, kas yra grandininė reakcija ir kodėl šis procesas toks svarbus, atėjo metas sužinoti, kaip galū gale pasieksime „Empire State“ pastato slenkstį?

Pirma, pasirinkite ietį arba boulingo kamuolį. Tai dvi populiariausios augimo ir plėtros – „ieties smaigalio“ ir „boulingo“ – strategijos. Šios strategijos panašios veikimo principu – iš pradžių įveikti vieną arba pirmąją kliūtį, tuomet imtis kitų. Tiesa, jos turi skirtumų – pirmoji orientuota į produkto, o„boulingo“ – į rinkodaros taktikas. Būtent tokius pagrindinius skirtumus išskiria „Business Insider“ ekspertai.

Pradėkime nuo į produktą orientuotų taktikų. Puikus pavyzdys – visiems puikiai žinoma Instagram programėlė. Pirmosios iPhone išmaniesiems telefonams skirtos fotonuotraukų programos neturėjo dalijimosi socialiniuose tinkluose funkcijos, beje, kaip ir puikius filtrus siūlanti Hipstamatic. Instagram išsprendė šią problemą – pasiūlė programą, kuri leidžia fotografuoti, redaguoti ir svarbiausia – greitai ir paprastai dalintis vartotojo nuotrauka. Šiuo atveju, „ieties smaigalys“, arba pirmąją domino kaladėlę pastumiantis veiksnys yra sprendimas sukurti papildomas funkcijas, papildančias programą ar net pakeičiančias pagrindinę programos funkciją.

Tiesa, kritikai dažnai ironizuoja, kad „ieties smaigalio“ strateginius veiksmus lengva supainioti su galutiniu produktu, ypač jaunų įmonių tarpe, kai dažnos hipsterinės bendrovės net nelabai žino, kaip atrodys galutinis produktas. Joms tiesiog pavyksta kurti. Kaip nepasimesti? Sėkminga įmonė apie ateityje naudojamas strategijas (papildomų funkcijų atsiradimą, kurios dažniausiai apmokestinamos) galvoja nuo pat pradžių, o ne tokia sėkminga – kiekvieną pakeitimą traktuoja kaip final product naujovę: vieną dieną daro vieną, kitą – jau naują produktą, o trečią – paprasčiausiai nebeišsilaiko rinkoje.

Puikus antrosios „boulingo“ arba į rinkodaros taktikas nukreiptos strategijos pavyzdys – programėlės Opentable įspūdinga plėtra. Šiandien Opentable siūlo paslaugą rezervuoti staliuką daugiau nei 30 tūkst. restoranų visame pasaulyje, tačiau taip buvo ne visada. Pirmuoju jų tikslu, pirmąja kaladėle, kurią reikėjo nuversti, tapo restoranų, kuriuose klientai galėjo rezervuoti staliuką atranka ir įvedimas į bendrą opentable.com sistemą. Bendrovė kiekvienam restoranui įdiegė paprastą, vartotojui draugišką CRM tipo rezervacijos sistemą, o tai leido surinkti reikalingą kritinę masę restoranų, iš kurių klientas jau galėjo rinktis. Pamatę pirmosios kaladėlės (restoranai kuriuose galėjo užsirezervuoti per opentable.com sistemą sulaukė didesnio klientų atplūdžio) sėkmę, ir kiti restoranai norėjo jungtis prie opentable.com  Dabar dalyvavimas programoje tapo prestižo reikalu.

Vietoje epilogo

Kiekvienai strategijai reikalinga apibrėžti ir numatyti taktinius veiksmus. Tikime, kad protingų minčių jums netrūksta, tačiau prisidedame prie ekspertų, kurie įspėja – ar esate tikri, kad visoms genialioms idėjoms įgyvendinti turite tinamus įrankius?

Dažna bendrovė, perėjusi nuo teorinių sprendimų prie praktinių veiksmų, susiduria su strategijų įgyvendinimo iššūkiais. Iliustruokime šį teiginį pavyzdžiu. Įmonė X siūlo svetainių administravimo paslaugas. X vadovai nusprendžia, kad organizacijai reikia plėstis ir augti, ir jie nori pradėti savo „grandininę reakciją“. Nors reklamos socialiniuose tinkluose bandomos, surinkti esamų klientų pozityvūs atsiliepimai , sutvarkytas įmonės SEO , tačiau konversija vis dar per maža.

Pasirenkama „boulingo“ – rinkodarinė strategija ir nusprendžiama visus išteklius skirti naujų klientų sutarčių sudarymui. Čia turėtų būti ta pirmoji kaladėlė, kurią nuvertus visa kita pasipils, kaip iš pypkės. Tačiau procesas stringa. Kodėl? Didžiausia tikimybė, ką ir minėjome skyriaus pradžioje – trūksta tinkamo įrankio. Galbūt pardavėjai dar neturi jokios bendros sistemos. Galbūt jie nesugeba surasti savo kontaktų, gal – „šaltųjų kontaktų“ paversti klientais? Tas kažkas, ko dažniausiai trūksta, remiantis užsienio praktika – technologinis sprendimas, naujos kartos klientų ir pardavimų valdymo įrankis, analizės rinkinys, kuris leistų pardavėjams efektyviai komunikuoti su potencialiais klientais, dalintis informacija ir generuoti šių procesų analizes.

Verslas – kompleksiniai ir sudėtingi procesai, kuriuose visos detalės yra susijusios. Todėl išsirinkti tinkamą įrankį savo strategijoms įgyvendinti yra lygiai taip pat svarbu. O jau po to ženkite pirmuosius plėtros žingnius – juk, kaip įrodė fizikas Lorne Whitehead, kartais užtenka pajudinti vos vieną kaladėlę.