Tendencijos

Prieš 10 metų dauguma verslininkų svajojo turėti sėkmingą verslą, didelį biurą su funkcionaliais baldais, kuriame dirbtų daug žmonių. Inovacijoms vis labiau skverbiantis į visas sritis, jos vis labiau skverbiasi ir į verslą – strategiją, procesų ar net  darbuotojų valdymą.

Inovatyvios įmonės motyvuoja savo darbuotojus įtraukdamos juos į sprendimų priėmimo procesus ir kurdamos pridėtinę vertę. Vis daugiau įmonių Jungtinėje Karalystėje savo darbuotojams kuria ne tik darbo, bet ir poilsio, žaidimų zonas biuruose. Čia darbuotojai gali ne tik tarpusavyje kalbėtis, bet ir dainuoti, mokytis, išbandyti ekstremalias veiklas, piešti ar lavinti kitus savo įgūdžius.

Google korporacija stengiasi padaryti savo darbuotojus laimingais ir produktyviais lepindama juos: biliardo ir boulingo takeliai įrengti tiesiog darbo vietose, o nemokamas maistas ir sporto klubo abonementai jau seniai tapo įprastu reiškiniu organizacijoje. Visa tai tam, kad darbuotojai būtų lojalūs ir norėtų grįžti į darbą.

Dauguma komandų neįsivaizduoja dienos be pardavimų valdymo, marketingo stebėsenos, ar kitų su efektyvumo didinimu susijusių įrankių versle naudojimo. Vis daugiau jų keliasi į internetinę debesų (angl. cloud based) erdvę, kartu suteikdami galimybę naudotojams prisijungti prie jų iš bet kurios pasaulio vietos.

Įrankių, reikalingų darbams atlikti arba sprendimams priimti, perkėlimas į virtualią erdvę jau dabar įgalina darbuotojus dirbti iš bet kurios pasaulio vietos.

Pasak užsienio šaltinių, vis daugiau kompanijų nebeturi darbuotojų, dirbančių biure, ir dirba su 100% virtualia komanda. Tai Zapier (www.zapier.com), Sameroom (https://sameroom.io/) , World Wide Web hosting (http://www.wwwh.com/ ) ir kt.

Darbas su virtualiomis komandomis – virtualiais darbuotojais – taupo darbo jėgos kaštus ir kitas išlaidas. Tačiau poreikis kontroliuoti darbuotojus ir jų atliekamo darbo kokybę išlieka.

Riba tarp darbo biure ir darbo namuose ims nykti

Akivaizdu, kad vis daugiau įmonių atsisakys tradicinio verslo valdymo principų bei darbo biure ir suteiks galimybę darbuotojams dirbti iš bet kurios jiems patogios vietos. Ką tai nulems?

Milžiniški biurų pastatai išnyks

Užsienio šaltiniai teigia, kad antradienio rytais savo darbuotojus galėsite sutikti sėdinčius ne biure prie darbo stalų, o bibliotekoje, namuose ar jaukioje kavinėje. 

Tokių technologijų kaip Dropbox, Skype, projektų valdymo, CRM įrankių atsiradimas ir spartus populiarėjimas rodo, kad tradiciniai biurai taps nebereikalingi.

Šių technologijų atsiradimas suteikė verslininkams galimybę samdyti nuotoliniu būdu dirbančias komandas, laisvai samdomus darbuotojus (angl. freelancers), kurie samdomi tam tikram projektui įgyvendinti.

Verslui tai gera žinia, nes samdant virtualias komandas mažėja darbo jėgos sąnaudos – taupomos biuro, kompiuterinės įrangos ir kitos išlaidos. Darbuotojams mokama ne už išsėdėtą laiką biure, o už atliktą darbą ar įgyvendintą projektą.

Darbuotojų motyvacija auga, nes jiems suteikiama motyvacija dirbti iš bet kur – namų, paplūdimio ar Tailando džiunglių. Internetas iš esmės naikina vietos apribojimus, suteikdamas naujas galimybes tiek darbdaviams, tiek darbuotojams.

Biure jausitės kaip namuose

Kita dažnai aktuali žmogiška problema yra ta, kad darbuotojai patiria stresą darbo vietoje, o atsipalaiduoja tik grįžę namo ar kitoje jaukioje aplinkoje.

Bėgant laikui, biurų dizainas taps vis labiau panašus į namų dizainą – patogūs krėslai darbo vietoje, židinys, poilsio zonos, žaidimų kambariai.

Biuruose atskirų darbo stalų nebeliks arba jų kiekis sumažės. Darbuotojai atvyks į biurą tik norėdami dirbti komandoje kartu su kitais nariais, turėdami svarbius susitikimus ar tiesiog norėdami pajausti komandinę dvasią.

Visų komandos narių darbo vietos skirsis

Kiekvienas grožį ir patinkančią aplinką bei atmosferą supranta subjektyviai. Įrenginėjant kiekvieno komandos nario darbo vietą bus atsižvelgiama į jo subjektyvius norus ir poreikius – orientuojamasi į tai, kas patinka būtent jam.

Temperatūra, apšvietimas – viskas bus reguliuojama individualiai kiekvieno komandos nario darbo vietoje. Ir tik tam, kad jis jaustųsi svarbus.

Technologijų naudojimas taps strateginiu pranašumu

Socialiniai tinklai taps įprastu reiškiniu darbe

Dauguma įmonių iki šiol drausdavo arba negatyviai žiūrėdavo į savo darbuotojų naršymą socialiniuose tinkluose darbo metu.

Ateityje vis daugiau įmonių darbuotojų naršys vidiniuose įmonės socialiniuose tinkluose, pavyzdžiui, viename populiariausių pasaulyje Yammer (https://www.yammer.com/) ar Facebook verslui (angl. for work).

Dėka vidinio įmonės socialinio tinklo, komandos nariai tarpusavyje greičiau apsikeis informacija. Elektroninio pašto naudojimas diskusijoms nėra efektyvus, kadangi daug paprasčiau naudoti realiu metu veikiantį „chat‘ą“.

Darbuotojų komunikacija socialiniuose tinkluose pavers juos bendruomenės nariais ir taip dar labiau suartins. Bendruomeniškumas įkvepia darbuotojus ir skatina siekti iškeltų verslo tikslų taip, lyg siektų savųjų.

Telefonas bus naudojamas dažniau nei kompiuteris

Išmaniųjų telefonų populiarumui didėjant, vis daugiau galimybių suteikiama jų naudotojams. Šiuo metu skaičiuojama, kad mobiliaisiais įrenginiais naudojasi 3.65 milijardo vartotojų.

Užsienio šaltinių duomenimis, praėjusiais 2015 metais žmonės dažniau naršė internete naudodamiesi mobiliaisiais įrenginiais negu kompiuteriais. 

Šiandien skaičiuojama, kad 44% žmonių darbo reikalais tikrina savo mobiliuosius telefonus daugiau kaip 20 kartų per dieną! 70% jų tiki, kad ateityje ši tendencija dar padažnės. Dauguma apklaustųjų teigė, kad nuolatinis išmaniųjų telefonų tikrinimas ir naršymas ne trukdo, o kaip tik gerina darbo kokybę.

Tai tik pradžia, kadangi išmanieji telefonai rinkoje pasirodė ne taip ir seniai. Praleidžiamas laikas, naudojantis jais – ilgės, o tai tik dar labiau skatins nutolusio darbo metodus.

Nyks hierarchija – stiprės komanda

Technologijoms skverbiantis į verslą, keisis ir organizacijų bei darbuotojų valdymas. Per kelis ateinančius metus visiškai pasikeis ne tik organizacinė struktūra, hierarchija, bet ir požiūris į darbuotojus bei jų valdymą. Paradoksalu, tačiau net ir daugėjant darbuotojų skaičiui, dirbančiam ne ofise, komandos dvasia privalės stiprėti.

Sumažės vadovų skaičius

Ateityje verslo hierarchinė struktūra taps „plokštesnė“. Darbuotojai bus traktuojami ne kaip pavaldiniai, o kaip komanda, atsakinga už vieną ar kitą projektą.

Atsakomybė bus tolygiai išdalinta tarp darbuotojų. Dirbdami kartu su kitais komandos nariais ir laisvai samdomais darbuotojais, jie sieks iškeltų tikslų sau, kaip komandai, o ne kaip įmonei.

Eksperimentai pakeis tradicinius verslo procesus

Verslo sektoriuje atsiras vis daugiau smulkių įmonių – start‘upų, kurie veiks kaip laboratorijos, o ne robotai.

Mažiau dėmesio bus telkiama į standartizuotus procesus, daugiau – į eksperimentus, inovacijų diegimą.

Nedidelėse įmonėse vis daugiau darbuotojų dirbs su laisvai samdomais darbuotojais iš viso pasaulio tam, kad projektai būtų įgyvendinti greičiau ir kokybiškiau. Nuotoliniu būdu dirbančių darbuotojų populiarėjimas leis komandoje turėti pačius talentingiausius žmones iš viso pasaulio. Užsienio šaltiniai teigia, kad samdant tik vietinėje rinkoje esančius darbuotojus, pasamdyti tikrą savo srities profesionalą įmanoma tik atsitiktinumo dėka. 99% savo srities profesionalų dirba nuotolinį laisvai samdomą darbą.

Tai ypač stiprins ribų nykimą tarp skirtingų šalių, rinkų, klientų, partnerių.

Darbuotojai dirbs ne vienoje srityje

Darbuotojai, seniau įgiję patirtį vienoje srityje, pavyzdžiui, pardavimuose, beveik visą gyvenimą dirbdavo joje. Keisdavosi tik įmonių pavadinimai, tačiau pardavimų asas visur būdavo pardavimų asas. Ateityje darbuotojai lengvai persikvalifikuos iš vienos srities į kitą, labiau vertinami bus ne vienos srities profesionalai, o žmonės, kurie gebės persikvalifikuoti ar išmanys daugiau nei vieną sritį.

Darbuotojų atranka bus vykdoma ne tik atsižvelgiant į kandidatų turimą patirtį ir įgytas žinias, bet ir vertybes, ilgalaikius tikslus bei gyvenimo būdą.

Valdyti komandą vis tiek reikės

Darbuotojams persikėlus į virtualią erdvę, bus sunkiau kontroliuoti komandinį darbą, sužiūrėti visus vykstančius procesus ir efektyviai išplatinti informaciją.

Susitikimų „„akis į akį“ bus vis mažiau

Pradėjus naudoti įvairias bendravimo platformas, socialinius tinklus ir kitus inovatyvius įrankius versle, nebebus poreikio susitikimams „akis į akį“.

Poreikis aptarti vieną ar kitą klausimą gyvai bus realizuotas per Skype ar kitas bendravimo platformas. Tai leis sutaupyti daug laiko ir pinigų.

Inovatyvūs įrankiai padės koordinuoti darbuotojus

Keičiantis verslo procesams, kinta ir informacijos dalijimosi, užduočių delegavimo pobūdis. Ateityje tokie įrankiai bus reikalingi ne tik stambioms, bet ir pačioms mažiausioms įmonėms:

• Projektų valdymo platformos (Teamgate rekomenduoja www.asana.com ar www.trello.com). Naudodamiesi juo galėsite deleguoti užduotis, bendrauti su atsakingais už vieną ar kitą projektą asmenimis.
• CRM – nuo sėkmingų verslo procesų organizavimo neatsiejamas įrankis. Prie jo bet kuriuo metu galės prisijungti bet kuris darbuotojas iš bet kurios pasaulio vietos ir matyti informaciją apie klientus,  tikslus, pardavimus ar konversijas realiu laiku. Tai leis keistis informacija esamuoju laiku.
• Marketingo valdymo platformos leis komandai nuotoliniu būdu matyti įgyvendintus, neužbaigtus ar paleistus į viešąją erdvę projektus, kurių stadijų ar efektyvumo vertinimui iki šiol dėmesio buvo skiriama tikrai per mažai (Teamgate rekomenduoja www.buffer.com).

Nors verslininkams ir darbuotojams ateityje bus suteikiama daugiau laisvės, o darbe jausitės kaip namuose, tačiau užsienio šaltiniai teigia, kad tikėtina, jog dirbsime daugiau nei 8 valandas.

Darbas, kuris susipins su asmeniniu gyvenimu, nebebus traktuojamas kaip darbas, o ilgesnė darbo diena kaip 8 valandos nebebus traktuojama kaip darbo diena su viršvalandžiais.

Pozicijos lankstumas ir galimybė dirbti iš bet kurios pasaulio vietos nebebus vertinama kaip didelis privalumas – tai taps norma. Lankstumo siūlymas darbuotojams leis pritraukti pačius talentingiausius profesionalus, kurie bus vertinami ne už išsėdėtą laiką biure, o už žinias.

Talentingi darbuotojai, dirbantys nuotoliniu būdu, neribotos atostogos, žaidimų zonos – visa tai skamba labai patraukliai. Ar esate pasirengę pasekti Google ar kitų inovatyvių įmonių pavyzdžių pritaikymui savo versle?

Mažais žingsneliais keliaukite į priekį, įdėmiai klausykitės savo darbuotojų, įtraukite juos į sprendimų priėmimo procesą ir suteikite jiems laisvę būti laimingiems ne tik namuose.

Kaip nustatyti reikiamą biudžetą, skirtą marketingui ar pardavimams didinti bei šaltiems kontaktams rinkti?

Vieningos nuomonės nėra ir ko gero nebus, kadangi tai priklauso tiek nuo industrijos, tiek nuo pačios rinkos. Tačiau remiantis užsienio šaltiniais, tarptautinės SaaS įmonės investuoja nuo 80% iki 120% savo pajamų į marketingą, per pirmuosius 3 veiklos metus.

Tuo tarp Jason Lemkin teigia, kad tik 40% įmonės generuojamų pajamų turėtų būti skiriama marketingui. Išanalizavus SaaS įmones tarptautiniame lygmenyje, gauti duomenys parodė, kad vienas marketingui išleistas doleris geba sugeneruoti  2.20 dolerio pajamų.

7 patarimai, kurie padės generuoti kokybišką srautą

1. Atsirinkite tai, kas naudinga

Siekdami marketingo išlaidas optimizuoti, vertinkite ne CPL rodiklį (biudžetas, kurį išleidote vienam šaltam kontaktui sugeneruoti), o CPHQL  rodiklį (biudžetas, kurį išleidote vienam kokybiškam šaltam kontaktui sugeneruoti). Tai darykite vertindami kiekvieną šaltinį ir priemonę, kurių pagalba į jūsų internetinę svetainę ateina lankytojai (AdWords, organiška paieška, socialiniai tinklai ir t.t.).

Tam, kad Jūsų sąraše būtų tik kokybiški šalti kontaktai, turite parodyti, kad Jūs ne tik duodate kažką nemokamai (žinias, pamokas, seminarus ar pan.), bet ir kažką parduodate. Kad ir kaip bebūtų keista, tačiau jeigu Jūs žinote, ką parduodate, tai dar nereiškia, kad Jūsų potencialūs klientai irgi supranta, kokias prekes siūlote ar paslaugas teikiate.

Pavyzdžiui, vos tik internetinės svetainės lankytojas įveda savo el. pašto adresą, padėkos puslapyje (angl. thank you page) įdomiai pristatykite, kokią prekę ar paslaugą parduodate. Tai nebūtinai turi būti tekstas – video, nuotraukos, Gif failai ir kitos vizualizacijos yra kur kas efektyvesnės.

Nepamirškite, kad prieš pradėdami rinkti šaltus kontaktus, turite iš anksto apgalvoti 3 žingsnius:

Kaip juos rinksite; Kaip elgsitės juos gavę; Kaip parduosite savo prekę ar paslaugą ?

2. Įkvėpkite dalintis

Kai internetinės svetainės lankytojas tampa Jūsų šaltu kontaktu, jis pasąmoningai tikisi gauti naudingos informacijos. Įdomia ir gerai patekta informacija lankytojas norės dalintis. „Dalintis“ (anlg. Share) mygtukas Facebook‘e arba kituose socialiniuose tinkluose supaprastina šį veiksmą.

Populiarus „Patinka“ (anlg. Like) mygtukas nėra toks efektyvus, nes pasikeitus Facebook algoritmams naujienų sraute (anlg. News feed) ne visada parodoma žinutė, kuri buvo pamėgta. Mygtukas „dalintis“ yra daug „galingesnis“ mygtuko „patinka“ atžvilgiu. Tokiu būdu vienas šaltas kontaktas Jums gali sugeneruoti dar daugiau kokybiškų naujų  kontaktų, neišleidžiant papildomo biudžeto.

Nepamirškite atkreipti dėmesio, kad Facebook reklamos efektyvumui, kokybiškų šaltų kontaktų generavimui bei konversijoms didinti būtina susidiegti specialų Facebook kodą, kitaip žinomą, kaip Conversion pixel.

3. Skatinkite pirkti tikslingai

Kai jau turite pakankamą klientų sąrašą, drąsiai pasiūlykite jiems įsigyti Jūsų prekę ar paslaugą. Tačiau visiems vienodų pasiūlymų seniai nebereikia. Personalizacija – tik tai padės didinti kokybišką srautą bei pardavimus.

Personalizacija nėra tokia sudėtinga, kaip gali atrodyti daugumai įmonių. Tai užtruks tikrai nedaug laiko ir nereikalaus didelių pastangų, jeigu naudojatės kokybiška klientų valdymo sistema ir turite MailChimp integracijos galimybę. Taip galėsite išsiųsti laiškus ar pasiūlymus atskiroms kontaktų grupėms, pritaikydami žinutes ar vizualizaciją pagal gavėjų interesus.

4. Suteikite vertę

Tam, kad gautumėte kuo daugiau kokybiškų kontaktų, turėsite apsišarvuoti kantrybe ir nuosekliai „eiti“ tikslo link. Visų pirma, turite suprasti, kad svetainės lankytojai tampa Jūsų šaltais kontaktais, o vėliau ir klientais tik tada, kai „suteikiate“ jiems ką nors vertingo.

Savo internetinėje svetainėje patalpinę laukelį, kur lankytojas gali įvesti savo el. pašto adresą, su užrašu „Įveskite savo el. pašto adresą ir gausite naujienas apie mūsų produktus“, greičiausiai nesulauksite norimo rezultato.

Todėl šalia tokio laukelio parašykite patrauklią žinutę ir pasiūlykite kažką vertingo – nemokamą 14 dienų versiją, nemokamą PDF knygą (kas yra ypač populiaru užsienyje), galų gale, nemokamus bilietus į renginį. Dar geriau – tą, kuris organizuojamas Jūsų.

Rašote tinklaraštį? Šaunu, turinio rinkodara labai efektyvi ir tampa vis efektyvesnė.  76% įmonių teigia, kad investuoja į turinio rinkodarą, nes tiki ir žino, kad tai gali būti efektyvu. 

Tai efektyvu tik tada, kai suteikiate lankytojui naudą – naudingą informaciją ar specifines žinias, kaip jam tapti savo srities profesionalu, kokius įrankius naudoti ir pan. Temą ir turinio rinkodaros kryptį turite nustatyti atsakę sau į klausimą – kas yra jūsų klientai ir kokią informaciją jie vertina.

Deja, net ir reguliarus tinklaraščio pildymas nepadės surinkti šaltų kontaktų per pirmas kelias savaites. Tai turi būti ilgalaikė Jūsų strategija. Nuosekliai dirbdami ir dalindamiesi naudinga informacija pagaliau gausite taip trokštamą rezultatą.

5. Pripažinkite video naudą

Virusiniai video (angl. Viral Videos) veikia. Tačiau tam reikalingas netradicinis požiūris, unikalus sprendimas. Kita vertus, net ir elementarūs video yra žymiai efektyvesni už nuotraukas. Tai jau patvirtinta statistiškai, tačiau socialinėje medijoje ši tendencija ypač sustiprės 2016m.

Teamgate rekomenduoja įrankį Powtoon (www.powtoon.com), su kuriuo galėsite sukurti paprastus ar animuotus aukštos kokybės video.

Socialinis tinklas www.blab.im taip pat gali padėti sugeneruoti daugiau kokybiškų šaltų kontaktų, remiantis video pagalba.

Tai socialinis tinklas, kuris kartais traktuojamas efektyvesniu netgi už LinkedIn, nors ir žaidžiate B2B sektoriuje. Privalumas LinkedIn ar kito socialinio tinklo atžvilgiu tas, kad blam.com įgalina žmones bendrauti tiesiogiai su Jumis. Taip užmezgami šalti kontaktai, kurie vėliau konvertuojami į klientus.

6. Mažinkite atmetimo rodiklį

Atmetimo rodiklis (angl. bounce rate) – rodiklis, procentine išraiška parodantis, kiek žmonių apsilankė Jūsų svetainėje ir iš karto ją paliko.

Didelis atmetimo rodiklis rodo, kad svetainės lankytojai nenaršo joje, neieško daugiau informacijos, nespaudžia mygtukų, kurie skatina atlikti tam tikrą veiksmą (angl. Call to action) – to rezultate netampa Jūsų klientais.

Atmetimo rodiklis dažniausiai būna didelis dėl dviejų pagrindinių priežasčių:

• Interneto svetainės lankytojas neranda jam reikalingos informacijos
• Interneto svetainė per sudėtinga jos lankytojams

Kas yra didelis atmetimo rodiklis sudėtinga apibrėžti, nes tai priklauso nuo interneto svetainės tikslo. Pavyzdžiui, interneto svetainių, kurios dalinasi straipsniais, įžvalgomis (angl. Content websites) atmetimo rodiklis vidutiniškai 40-60%, internetinių parduotuvių – 20-40%.

Didelis atmetimo rodiklis indikuoja, kad interneto svetainė nėra patraukli vartotojui ir nėra tokia efektyvi, kokia turėtų būti.

Kaip sumažinti didelį Jūsų interneto svetainės atmetimo rodiklį?

• Pasirinkite raktažodžius, kurdami savo interneto svetainės SEO ar Google Adwords reklamą, jie ne tik padidins Jūsų tinklalapio srautą, bet ir atves tikslinius vartotojus.
• Sukurkite skirtingus nukreipimo puslapius (angl. Landing pages) skirtingiems vartotojų segmentams.
• Sukurkite ir surašykite patrauklius meta aprašymus (angl. Meta descriptions), kuriuos matys paieškose naršantys vartotojai.

Dizainas ir interneto svetainės struktūra taip pat turi įtakos atmetimo rodikliui. Nepamirškite, kad:

• Interneto svetainė turi būti pritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Šiuo metu skaičiuojama, kad mobiliaisiais įrenginiais naudojasi daugiau kaip 3.65 milijardo vartotojų!;
• Matomoje vietoje patalpintas paieškos laukelis padeda greičiau surasti informaciją, kurios lankytojas ieško;
• Tekstas turi būti įskaitomas ir ne per ilgas;
• Interneto svetainės spalvos ir teksto kontrastas turi būti geras;
• Interneto svetainė turi greitai „užsikrauti“.

Kuo mažesnis atmetimo rodiklis, tuo Jūsų interneto svetainė įdomesnė, naudingesnė jos lankytojui – tuo daugiau šaltų kontaktų galite surinkti.

Teamgate rekomenduoja įsidiegti ir naudotis www.Hotjar.com įrankiu – leidžiančiu stebėti ir sekti svetainės lankytojo žingsnius bei veiksmus.

7. Siekite Stabilumo

Įvairių sprendimų ir įrankių pagalba galima ne tik pamatuoti surinktus sekėjus socialiniuose tinkluose, naujienlaiškio prenumeratorius ar sugeneruotus šaltus kontaktus, bet ir suprasti, kuris marketingo kanalas padėjo pasiekti norimą rezultatą (ar nepadėjo) ir kodėl.

Bandykite, klyskite ir vėl bandykite. Svarbu, ne kad norimi rodikliai pasiektų būtent tuos tikslus, kuriuos užsibrėžėte, o nuosekliai didėtų.

Blogiausias dalykas, kuris gali nutikti – nestabilumas ir dažnų ciklų atsiradimas įmonėje, kuomet verslą, marketingo ir pardavimo priemones kontroliuoti pasidaro pernelyg sudėtinga ir brangu. Analizėms skirkite mažiau savo laiko, leiskite už jus mąstyti specialioms programoms. Savo laiką skirkite tik įžvalgų apibendrinimui ir iš naujo nekurkite jau sukurtų, apgalvotų bei  efektyvesnių sprendimų.

Po darbo dienos grįždami į namus automobilyje klausomės muzikos, atsipalaiduojame ir pritardami legendiniams Bitlams į taktą linguojame, kad viskas, ko mums reikia, yra meilė (arba – „all you need is love”). Tačiau šiandien, įskaitant ir keliones į darbą bei namo, šalia meilės kaip „must have” drąsiai galėtume rikiuoti ir interneto ryšį.

IT verslo analitikai apžvelgdami praėjusius metus ir prognozuodami, kad iki 2018 metų 59% visų debesų kompiuterijos technologijų, t.y. paslaugų, kurioms pateikti ir pasiekti reikalingas tik interneto ryšys, bus Software as a Service, šiam debesų kompiuterijos sprendimui jau seniai uždegė žalią šviesą ir numato augimą geometrine progresija.

Software as a Service (SaaS) – tai interneto ryšio pagalba pasiekiama ir kompiuteriu ar išmaniuoju telefonu veikianti programinė įranga. Paprasčiausiai tariant – tai programinės įrangos nuomos paslauga, nereikalaujanti papildomos infrastruktūros diegimo, nes kartu su paslauga yra suteikiama ir jai palaikyti reikalinga infrastruktūra.

Apie SaaS technologijos sprendimų skaičius neverta kalbėti, nes jų išties yra daug, tačiau apie duomenų apdorojimo ateitį ir nepakeičiamą vertę, jau pasakojome. 

Kalbant apie verslą plačiąja prasme, SaaS technologija jau seniai žengia koja kojon su įvairiomis verslo bei viešojo sektoriaus organizacijų valdymo programinėmis įrangomis: pardavimų ir klientų valdymo įrankiais tokiais, kaip CRM ar ERP, apskaitos, buhalterijos, veiklos planavimo, dokumentų, organizacijos vidinių procesų administravimo ar kt. Svarbiausias aspektas, kad SaaS rinka tiek tarptautiniame lygmenyje, tiek Lietuvos rinkoje – nuolat auga.

Augimą atskleidžianti Statistika

„Forbes” publikuoto ir bendrovės „Pacific Private SaaS” atlikto tyrimo duomenimis, šiandien, kuriantis kritinei interneto vartotojų masei ir vis daugiau bendrovių ieškant lanksčiausio verslo poreikius išpildančio sprendimo, SaaS technologija 2015 metais užėmė vis didesnę ir reikšmingesnę programinės įrangos verslo dalį. Tuo įsitikinti leidžia statistika. Todėl nelaukiant – „let’s talk numbers”.

• Prognozuojama, kad SaaS sprendimų rinkos vertė iki 2016 metų antrojo ketvirčio pakils per 19,5 procentinių punktų ir turėtų išaugti iki 32,8 mlrd. JAV dolerių. 
• Bendrasis SaaS bendrovių (nepriklausomai nuo jų dydžio ir pelningumo) augimas pastaraisiais metais buvo 57%.
• Bendrovių, kurių pajamos mažesnės nei 2,5 mln. JAV dolerių, pastaraisiais metais užfiksuotas augimas buvo 48%.
• „Amazon Web Service” (AWS) ir toliau dominuoja rinkoje, o kompanijos teikiamus debesų kompiuterijos paslaugų sprendimus yra pasirinkę daugiau nei 50% tyrime dalyvavusių bendrovių.

Tai nedidelė dalis pavyzdžių, parodančių, kad verslas optimizuoja procesus, renkasi ekspertų kuriamus įrankius ir pasitiki jų paslaugomis bei produktais. Visa tai nulemia didėjančią SaaS produktų paklausą ir pasiūlą.

SaaS patrauklumas

SaaS technologija paremtų sprendimų patrauklumui neabejotinos įtakos turi siūlomas programinės įrangos funkcionalumas. Debesų kompiuterijos pagrindu plėtojami sprendimai kardinaliai keičia požiūrį į tradicinį IT ūkio priežiūros modelį, didžiausią dėmesį sutelkiant kliento poreikių išpildymui ir jo pasitenkinimui (angl.Customer Experience). Tačiau kalbant apie SaaS didžiausią privalumą, būtina išskirti, kad naudojantis debesų kompiuterijos paslauga, viskas, ko reikia, yra “TIK” interneto ryšys.

Programinė įranga tampa pasiekiama visur ir padeda:

• Mažinti programinės įrangos išlaidas. SaaS technologija yra geriausias sprendimas, jei programinės įrangos reikia ribotam laikui. Programinės įrangos nuomos paslauga suteikia galimybę paslauga naudotis reikiamu ir norimu laikotarpiu. Tai reiškia, kad programos licencija yra perkama tik konkrečiam laikotarpiui, mokant taip pat tik už jį, su galimybe atsisakyti paslaugų.
• Mažinti IT infrastruktūros išlaidas. Didelės organizacijos kartais bando kurti vienus ar kitus įrankius ar sistemas patys, kadangi nori įrankių orientuotų konkrečiai Jų sričiai. Turbūt tikslingiau būtų sakyti – bandydavo kurti patys, nes net ir didelės organizacijos pamažu pradeda suprasti, kad kuriant savo sistemą, tam reikės nemažai išteklių, detalių analizių ir kas svarbiausia – tai pareikalaus nemenkų sąnaudų. SaaS produkcijos ir paslaugų kūrimas – brangus procesas, reikalaujantis specifinių žinių. Specifinės žinios, kaip ir laikas – kainuoja. Programinės įrangos nuoma – turbūt geriausias sprendimas rinkoje.
• Visiškai nesirūpinti dėl programinės įrangos priežiūros ir atnaujinimų – tam yra SaaS paslaugos tiekėjas, kuris tikrai geriau išmano konkrečią sritį. Kuriant savo įrankį – atnaujinimų neišvengsite, tad kam rūpintis tuo, kuo gali rūpintis kiti?
• Nesiversti per galvą ieškant IT specialistų, bei mažinti ar visiškai išvengti IT darbuotojų samdos kaštų (jei tik prisimintume konkurencines kovas dėl aukštos kvalifikacijos IT specialistų).
• Didinti darbo našumą. Būtent todėl kad techniniais dalykais rūpinasi tam skirti specialistai ir paslaugos teikėjai. Jūs turite rūpintis tik tuo, kaip profesionaliai dirbti savo darbą ir atlikti funkcijas.
• Gerinti sklandų komandos darbą suteikiant galimybę, nepaisant darbuotojų fizinės vietos, vienu metu dirbti prie vieno projekto.
• Didinti duomenų saugumą. Visi duomenys lieka saugomi debesyje, net praradus kompiuterį, o paslaugų teikėjai dažniausiai turi visus reikiamus sertifikatus Jūsų duomenų saugumo užtikrinimui.
• Panaikinti „prisirišimą” prie specifinių įrenginių ir reikiamus failus pasiekti naudojant tiek kompiuterį, tiek išmanųjį telefoną ar net išmanųjį laikrodį.

Kas toliau?

Kur veda SaaS ir debesų kompiuterija? Atsakymas aiškus. Į dar didesnius analitinius lobynus, kurie suteikia naujas duomenų apdorojimo, analizavimo bei vertingų verslo įžvalgų kūrimo galimybes. Visa tai reiškia rinkos pažinimą, vartotojų poreikių supratimą ir pardavimų augimą. Verslas kasdien vis labiau susiduria su iššūkiais, kaip gauti didžiausią pridėtinę vertę iš generuojamų duomenų. „Debesys” suteikia ne tik daugiau programinės įrangos naudojimo pagal poreikį galimybių, tačiau taip pat nesirūpinant nei serveriais, nei programine įranga leidžia apdoroti milžiniškus informacijos masyvus, bei iš jų gauti realią verslo naudą.

Taigi, taip, kaip greitai auga SaaS rinka, nemažesniu tempu analitikai prognozuoja ir Insights as a Service technologijos augimą. Tai debesų kompiuterijos pagrindu veikianti, ir iš neapdorotų duomenų į vertingas ir verslo sąsajas turinčias įžvalgas, duomenis apdirbanti technologija. IT rinkos tyrimų bendrovė „Gartner” prognozuoja, kad kelerių metų laikotarpiu gaunat vis daugiau nestruktūrizuotų ir įvairiais formatais pateikiamų bei iš skirtingų šaltinių gaunamų duomenų, įprastų didžiųjų duomenų valdymo įrankių nebepakaks. Todėl vis daugiau SaaS technologija besinaudojančių įmonių, pradeda suvokti duomenų naudą, todėl jau siūlo arba pradeda siūlyti „Insights” galimybes, kurias aptarėme įraše apie duomenų apdorojimo ateitį.

Jeigu jūsų organizacijoje pardavimų komanda vis dar nesinaudoja duomenų analizės įrankiais, tačiau sau arba kolegoms bent kartą uždavėte šį klausimą, vadinasi jau einate teisinga kryptimi.

Kol bendrovė turi klientų, tol pardavėjai susiduria su iššūkiais, kuriuos sukuria vis didėjantis duomenų apie klientus srautas. Nors tokie duomenys visada turėjo strateginę reikšmę, tačiau šiandien, kai Didžiųjų duomenų (angl. Big Data) valdymo įrankiai tapo prieinami ne tik mokslininkams ar inžinieriams, bet ir vadybininkams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais, apdoroti duomenys, kurių pagrindu yra kuriamos strateginės verslo įžvalgos, tapo aukso vertės.

Apčiuopus šią aukso gyslą kyla klausimas, kada organizacijoje būtų palankiausia pradėti diegti duomenų analizės procesus?

Organiško vystymosi nepakanka

„Kuo anksčiau – tuo geriau” – atsako analitikas Ben Porterfield, Linkedin platformoje save apibūdinantis patyrusiu banglentininku, tačiau profesiniame gyvenime aktyviai besigilinantis į duomenų analizės procesų pritaikymą versle.

Savo interviu (Your Data Is Your Lifeblood — Set up the Analytics It Deserves) Ben Porterfield teigia, kad analitika yra tai, ką lengva atidėlioti. Tai ypatingai būdinga jauniems verslams – startuoliams, kuriems, kuriant verslą ir jo vertės pasiūlymą, rinkti duomenis ir iš jų gauti analize grįstas prognozes, dažnai atrodo nereikalinga ir gerokai per anksti.

Daugelis įmonių ankstyvojoje plėtros fazėje vadovaujasi vieninteliu šūkiu – augti, augti, augti. Tačiau, kaip pastebi duomenų analizės ekspertas, neanalizuojant duomenų, produkto ar paslaugos, vystymo komanda tiesiog vykdys pokyčius, tikėdamiesi geriausio ir niekad nesupras, kurie produkto vystymo sprendimai neša sėkmę, o kurie priešingai – trukdo plėstis.

Verslui įsibėgėjus ir organiškai gimus realiam poreikiui geriau pažinti savo klientą, dažnai suprantama, kad priimant svarbius ir ilgalaikius verslo sprendimus, yra remiamasi tik nuojauta, o duomenys apie klientus ir rinką visiškai neanalizuojami arba net nerenkami.

Duomenų prieinamumas –  kertinis aspektas kiekvienoje grandyje

Duomenys bendrovėje privalo būti prieinami kiekvienam, o ypatingai tiems, kurie tiesiogiai dirba su klientais.

Atsisakant tradicinio duomenų valdymo modelio, kai inžinieriai pirmiausiai apdoroja duomenis, o pardavimų komandai perduoda tik rezultatus, yra taupomas laikas. Verslo operacijų požiūriu, duomenų analizės savitarnos platformos taip pat optimizuoja duomenų analitikų, inžinierių ir IT specialistų darbą, nes prie duomenų suteikiant prieigą vadybininkams, techniniai specialistai nebeatlieka bibliotekininko darbo, tačiau savo laiką ir didžiausią dėmesį gali skirti sudėtingesnėms problemoms spręsti. Jiems nebereikia leisti brangiai apmokamo laiko, tarkime, duomenų šifravimui pardavimų komandai. Būtent pardavimų komanda, analizuodama duomenis, geba įžvelgti esmines detales, turi taikliausius klausimus į kuriuos atsakyti reikia informacijos „iš pirmų rankų”.

„Vienareikšmiškai –  pardavimų komanda turi turėti tiesioginę prieigą prie duomenų.” – apibendrina Ben Porterfield.

Atsakius į klausimus kada ir kodėl, žvilgtelėkime, kaip duomenų analizė gali prisidėti prie organizacijos augimo ir kam iš komandos gali būti labai naudinga:

Pardavimų vadybininkams

Organizuojant. Duomenų analizė gali padėti įgyvendinti pardavimų komandai iškeltus tikslus. O tai, visų pirma, reiškia – organizuoti savo veiklos procesus, efektyviai dirbant su pardavimų užklausomis ir šaltais kontaktais (angl. Leads).  

Priimant sprendimus. Duomenų analizės algoritmai padeda nuspręsti, kurį produktą ar paslaugą siūlyti konkrečiam klientui ar kokią nuolaidą jam suteikti. Pavyzdžiui, numatyti, kokia nuolaida padidintų pardavimo tikimybę. Kartais vietoje siūlomos 20% nuolaidos, užtenka pasiūlyti 5%. Ir kas svarbiausia – visa tai galima atlikti realiuoju laiku – net su klientu kalbantis telefonu, turint tinkamus įrankius ir priėjimą. 

Veikiant. Analizės įrankiai tarsi pardavimų komandos GPS sistema gali nukreipti tinkama linkme klientui siūlant individualų, tik jo poreikius atitinkantį sprendimą.

Įmonių vadovams

Optimizuojant. Kaip padidinti pajamų augimą? Tai neabejotinai kiekvieno vadovo galvos skausmas ir kasdien netiesiogiai užduodamas klausimas tiek sau, tiek visai komandai.

Taip jau nutinka, kad dažnai duomenų analitikų komandos sukuria barjerus kitoms – pardavimų, klientų aptarnavimo, marketingo ar net finansų – komandoms. Naudojantis tinkamais “savitarnos” instrumentais, bendrovė privalo IT specialistų ar duomenų analitikų nepaversti barjerais, mažinančiais informacijos prieinamumą ir lėtinančiais efektyvumą.

Pardavimų vadovams suteikta duomenų analizės galimybė leidžia greičiau reaguoti į besikeičiančią situaciją ir to pasekoje įvesti nuoseklumo, optimizuojant pardavimų procesus. Taigi, siekiant pajamų augimo – nereikia didelių permainų, o pakanka tik kokybiško duomenų analizės įrankio tinkančio visiems bendrovės darbuotojams. Tokiu būdu sumažėja ir darbo krūvis pačiam vadovui – jo darbuotojai patys stebi ir gali analizuoti patogiai atvaizduojamus analitinius duomenis.

Kuriant vertingas įžvalgas. Tokie duomenų analizės įrankiai kaip CRM jau nebetarnauja tik kaip duomenų bazė į kurią yra suvedami kliento rekvizitai ir pardavimo sutarties informacija. Šiandien šie instrumentai pardavimų komandai leidžia patiems valdyti duomenis, patiems gilintis į duomenis, analizuoti ir pastebėti reikšmingas detales, kurios dažniausiai pateikiamos paprastai ir aiškiai. Būtent supaprastintas duomenų atvaizdavimas labiausiai prisideda prie duomenų analitikos panaudojamumo visose grandyse.

Duomenų analizės dėka kiekvienas pardavimų vadovo sprendimas yra grįstas analitiniais duomenimis, o organizacijoje kuriama data-driven kultūra.

Didinant stebėjimo galimybes. Surinkti duomenys apie pardavimų vadybininkų elgesį, vykdant įvairius pardaviminius procesus, didina komandos narių pažinimą ir gali tapti skatinančia priemone ar prevencine priemone, išsaugant verslo sandorį.

Pardavimų vadovams

Prognozuojant. Duomenų analizės algoritmai, priešingai nei žmonės, tiksliai ir objektyviai nurodo kokia yra verslo sandorio būklė ir kokias pajamas bei kada sandoris atneš. Vadybininkai visus savo sprendimus gali pagrįsti remiantis lengvai pasiekiamomis analitinėmis įžvalgomis – sumažėja žmogiškojo faktoriaus klaidų galimybė.

Suvokiant vartotoją. Kuo anksčiau savo pardavimų komandoje įsidiegsite duomenų analizės procesus, tuo greičiau būsite viena koja priekyje. Komunikuojant su pardavimų vadybininkais, pardavimų vadovams duomenų analitika gali tapti priemone, padėsiančia pažinti įmonės klientus ir jų poreikius. Patys pardavimų vadovai nebeturi aiškinti ir vadybininkams piešti vartotojo portreto. Pardavimų vadybininkai, dirbdami tiesiogiai su klientais, turi tai daryti patys.

Išlošia kiekvienas

Šiuo metu duomenų analizei yra sukuriama vis naujų, konkurencingesnių ir tinkamų įrankių, o duomenimis grįstos verslo įžvalgos yra per daug vertingos, kad leistumėte sau ir savo verslui jomis nesindaudoti. 

Kaip jau išsiaiškinome, kiekvienas pardavimų komandos narys „išlošia” iš lengvos prieigos prie duomenų. Duomenų analizės dėka pardavimų komanda klientą pradeda pažinti ne tik iš tradicinės – žmogiškosios pusės, pavyzdžiui, bendraujant gyvai, tačiau ir iš analitinės – duomenų pagalba suvokiant, kokio produkto ar paslaugos klientas nori šiandien ir ko tiksliai norės po pusmečio.

Apibendrinant – win win situacija.

Ar rinkodaros sprendimai daro įtaką bendrovės augimui ir šaltųjų kontaktų pavertimui į mokius klientus? Šiuo teiginiu ir šia tiesa yra įsitikinęs rizikos kapitalo ekspertas iš San Francisko, Tomasz Tonguz. Kalbėdamas apie rinkodaros įtaką pardavėjų komandos rezultatams, jis cituoja kolegą:

„Jeigu pardavimų komanda sėkmingai dirba ties šio ketvirčio pajamų tikslais, tuomet rinkodaros komanda privalo koncentruotis į kito ir dar kito ketvirčio pajamų tikslus”.

MQLs

Didžiojoje dalyje smulkaus ir vidutinio verslo įmonių, rinkodaros skyriaus darbuotojų tikslas ir pagrindinė funkcija – sugeneruoti pakankamą potencialių klientų skaičių, kad organizacija galėtų įgyvendinti savo prognozuojamų pajamų planus bei palaikyti komunikaciją, ugdyti ir informuoti esamus bei būsimus klientus.

Jei būtent taip ir yra, tokiu atveju pardavimų komanda yra tiesiogiai priklausoma nuo rinkodaros komandos veiksmų bei skaičiavimų. Būtų neprotinga pasamdyti daug pardavėjų, nustatyti jiems minimalias mėnesio kvotas ir maksimalius metinius tikslus, tačiau neužtikrinti jiems nuolatinio ir, svarbiausia, pakankamo potencialių klientų srauto.

Būtent tokiu atveju, rinkodaros komandos sprendimai tampa svarbiausiu faktoriumi – ar sugebės marketingo komanda apskaičiuoti ir sugeneruoti būtiną potencialių klientų (angl. Marketing Qualified Leads, MQLs) skaičių pardavėjams. Deja, dažniausiai, toks kategoriškas rezultatas ir lems organizacijos augimo tempus, o liūdnesniu atveju – stagnaciją.

Srauto generavimas – papildoma pardavėjų užduotis

Vis dar yra įmonių, kurios reikalauja, kad jų pardavėjai patys generuotų potencialius klientus, tačiau Aaron Ross, knygos „Nuspėjamos pajamos“ (“Predictable revenue”) autorius tikina, kad tai jau pasenęs požiūris. Jo nuomone, generuoti potencialių klientų skaičių turėtų būti tik papildoma pardavėjų grupės užduotis, o ne jų pagrindinis rūpestis.

 Logika „pats susirask kam parduoti, tada ir parduok“ – atgyvena, kurią Vakarai jau seniausiai išgujo, teigia ekspertas.

8 atvejais iš 10, verslo kūrimo pradžioje samdomas vienas ar du pardavėjai, o jau tuomet, jei viskas klostosi pagal planą, nusprendžiama, kad metas investuoti į rinkodaros skyriaus sukūrimą.

Pradiniuose etapuose, kai dar tik atrandamas pardavimų „ritmas“ ir tobulinami procesai, tokia seka atrodo logiška. Tačiau organizacijai augant, bendrovė privalo mechanizuoti pardavimų procesus.

Mechanizacija pasiekiama tuomet, kai vadovai yra užtikrinti, kad naujo pardavėjo samdymas turės tik minimalią įtaką būsimoms įmonės pajamoms. Būtina pardavimų mechanizavimo sąlyga yra nuolatinis ir pakankamas pardavimų piltuvėlio srauto sukūrimas.

Kokio dydžio pardavimų piltuvėlis turėtų būti

Koks potencialių klientų srautas turėtų būti užtikrinamas Jūsų įmonėje šiuo metu? Dažnai įmonės šio skaičiaus nežino arba nevertina taip rimtai, kaip turėtų. Lentelėje pateikiame skaičiavimus ir pavyzdį, kuris turėtų padėti suvokti realią situaciją Jūsų įmonės viduje:

Vidinė pardavimo kvota yra būtinas pardavimų kiekis, kurį turi sugeneruoti pardavėjas per metus, kad užtikrintų įmonės tolimesnę veiklą. Jis čia pasirinktas atsitiktinai, kaip ir vidutinė pardavimo kaina. Pardavimų skaičius per metus atitinkamai turėtų būti 350.000 / 10. 000 = 35.

Konversijos santykis yra procentinė tikimybė šaltąjį kontaktą paversti klientu. Kiekvienoje industrijoje konversija smarkiai skiriasi ir priklauso nuo individualių darbuotojo gebėjimų, tačiau remiantis savo veiklos ir pardavimų istorija, konversijos rodiklį privalo žinoti ne tik įmonės vadovas, bet ir kiekvienas darbuotojas.

Visi šie skaičiavimai parodo, kad pardavėjo pardavimų piltuvėlis arba potencialių klientų srautas per metus turėtų būti: 175, tam, kad jis galėtų įvykdyti 35 sėkmingus pardavimus (175 * 20% ).

Įdomiausias parametras šioje lentelėje yra „Rinkodaros įtakos procentas“. Jis parinktas atsižvelgiant į programinės įrangos gamintojų Oracle ir Bizo bendrą tyrimą, kurio metu prieita prie išvados, kad bendrovės priimti rinkodaros sprendimai turėtų generuoti nuo 20 iki 60 proc. potencialių klientų srauto. Skaičiavimuose šį dydį pasirinkome, kaip 50%. Likę procentai turėtų būti  sugeneruojami papildomomis pardavimų komandos pastangomis.

Ką mums atskleidžia skaičiai

Marketingo komanda turėtų generuoti apie 88 MQL (175 * 50%) – kokybiškų šaltų kontaktų srautą vienam pardavėjui per metus. Bene tokį patį šaltų kontaktų srautą turėtų generuoti pats pardavėjas.

Vertine išraiška, lentelėje pateiktam hipotetiniam pavyzdžiui įgyvendinti, rinkodaros komanda turėtų generuoti maždaug 900 tūkst. EUR dydžio pardavimų piltuvėlį (88 x 10.000 = 880.000 EUR)  vienam pardavėjui per metus.

Per mėnesį marketingo komanda turėtų sukurti potencialių klientų srautą, kurio galimų pardavimų vertė lygi 73.000 Eur. (880.000 / 12). Nemenka suma, tiesa?

Šį pavyzdį pateikėme tam, kad jums, kaip ir mums, taptų akivaizdu, kodėl kapitalo valdymo ir rinkodaros ekspertai ragina įmonių vadovus peržvelgti savo samdos ir investicijų strategijas.

Investicijos į rinkodaros komandą sukūrimą ir naujos kartos pardavimo įrankių diegimą yra būtinos – tik nuolatinis pardavimų piltuvėlio „maitinimas“ atitinkamu potencialių klientų srautu yra raktas į pardavimų proceso mechanizavimą ir nuolatinį augimą.

Kiekvieną dieną sprendžiame daugybę klausimų ir problemų savo versle – pradedant klientų ir tikslinio segmento paieška, baigiant produkto tobulinimo galimybėmis. Tačiau darbo kultūra ir jos tobulinimas yra ne mažiau svarbu nei produkto vystymo strategijos kūrimas.

Skaitmeninis amžius pokyčių atnešė visose srityse, o taip pat ir versle. Darbo procesai pasikeitė – atsirado daug naujų pareigybių ir atsakomybių, savo produktus ar paslaugas populiariname internete, naudojamės įvairiais skaitmeninio marketingo sprendimais, pardavimų valdymo programomis.

Prognozuojama, kad kitais metais  įmonės dar daugiau investuos į skaitmeninį marketingą bei pardavimo platformas, suteikiančias galimybę išnaudoti įmonės kaupiamus duomenis apie klientus.

Vadinasi, vidinė įmonių aplinka dar labiau kis, nes kis ir darbuotojų įsitraukimas – jie galės gauti dar daugiau informacijos realiuoju laiku apie įmonės procesus ir veiklos rezultatus. Kintant išorinei ir vidinei įmonių aplinkoms, privalo kisti ir darbo kultūra.

Pasaulyje populiari organizacija Netflix  teigia, kad vienas iš svarbiausių efektyvios įmonės bruožų – “nuolatinis darbo kultūros tobulinimas.”

Tam, kad pasiektumėte teigiamą ROI (angl. Return Of Investment), turite keisti, tobulinti darbo kultūrą ir prisitaikyti prie besikeičiančios aplinkos.

Teamgate vidinę darbo kultūrą bandome kuo labiau sieti su tarptautinių įmonių praktika. Tačiau lietuviško kapitalo įmonės pokyčius priima labai sunkiai, tad tokių įmonių kol kas yra mažuma, nors pozityvi, į pokyčius nukreipta tendencija – ryškėja.

TEAMGATE VIDINĖ DARBO KULTŪRA

Keletas aspektų, kuriuos išskiriame Teamgate darbo kultūroje:

• Įmonės vertybės sutampa su komandos vertybėmis
• Svarbiausia rezultatas, o ne procesas
• Laisvė derinama su atsakomybe
• Nuolatinis supažindinimas su besikeičiančiais procesais ir naujų priemonių išbandymas
• Diskusijos skatinimas
• Darbo ir laisvalaikio balansas

Richard Brandson yra pasakęs puikią frazę: “Klientai nėra svarbiausi. Visų pirma svarbiausia – komanda. Rūpinkitės savo darbuotojais, o tuomet jie pasirūpins Jūsų klientais.”

Darbe praleidžiame daugiau laiko nei namuose, todėl atmosfera įmonės viduje yra labai svarbi.  Esant gerai darbo aplinkai ir kultūrai, darbuotojams suteikiama laisvė. Tai reiškia, jog vertinamas ne procesas ar išdirbtas darbo laikas, o rezultatas – kokybiškai atliktas darbas.

Dirbdami Teamgate supratome, kad laimingi, laisvai besijaučiantys darbuotojai, siekdami organizacijos tikslų, turi siekti ir savo tikslų. Keletas mūsų pačių išmoktų pamokų dirbant Teamgate, padės gerinti darbo kultūrą, keičiantis rinkai bei verslo aplinkai.

Darbuotojai – sprendėjai

Suprantame, kad esate įpratę galvoti, kad klientas visada teisus ir jis yra sprendėjas bei “karalius”. Taip nėra. Įmonė į savo darbuotojus turėtų žiūrėti kaip į pagrindinius sprendėjus.

Norint suderinti darbuotojų (karalių) interesus su klientų interesais, reikia su abejomis pusėmis elgtis taip pat gerai.

Pavyzdžiui, sudarinėti strategiją reikia kartu su savo darbuotojais (pradedant žemiausia grandimi ir baigiant aukščiausia): nuo to, kaip pasieksite klientus, koks bus Jūsų veiksmų planas, iki to, kaip save pristatysite rinkoje.

Supažindinkite juos su dabartine situacija, ypač akcentuodami bendrus tikslus ir skaičius. Darbuotojai negali turėti skirtingo matymo. Jie turi aiškiai suvokti, kaip įmonė atrodys po metų ar penkerių.

Inicijuokite ir diekite CRM vartojimo kultūrą, suteikite ryšių su klientais ir pardavimų valdymo prieigą visiems darbuotojams tam, kad jie galėtų matyti realius duomenis bei sekti progresą, išsiaiškinti nesėkmių priežastis ar įmonės augimo prognozes. Būtent tai mums leido sukurti stiprią komandinę dvasią.

Neskaičiuokite faktiškai išdirbto laiko

Išdirbtas laikas ne visada tiesiogiai koreliuoja su atlikto darbo kokybe. Tai reiškia, jog būtina vertinti ne tiesiog „prasėdėtą laiką prie kompiuterio“, o atlikto darbo rezultatus. Vertinkite ne sunkų ir ilgą,  o protingą darbą.

Dažniausiai darbuotojai, dirbantys fiksuotą darbo laiką, pavyzdžiui, nuo 8 iki 17 valandos,  yra orientuoti į procesą, tačiau nebūtinai dirba produktyviausiai. Tarptautinės įmonės vis dažniau propaguoja darbą nuotoliniu būdu (angl. Remote Work). Tokiu būdu skatinama darbuotojo laisvė, o kartu ir atsakomybė. Y kartai ypač svarbus darbo ir laisvalaikio balansas, o griežtos darbo valandos – prieštarauja tam.

Jei yra tokia galimybė, neribokite darbo laiko. Jeigu Jums svarbu atliktas darbas, leiskite darbuotojui pačiam pasirinkti darbo laiką. Galbūt jis mėgsta pamiegoti ir yra produktyvesnis antroje dienos pusėje? Suteikite jam progą būti „pačiam sau bosu“.

Suteikite galimybę dirbti su skirtingais projektais

Jeigu Jūsų darbuotojas susidoroja su jam pavestomis užduotimis darbo metu ir dar lieka laisvo laiko, o jis savo ruožtu rodo iniciatyvą prisidėti prie kitų projektų – suteikite jam galimybę! Leiskite jam prisiimti tiek atsakomybės, kiek jis nori, ir dirbti prie tų projektų, kurie jį motyvuoja ir edukuoja. Teamgate viduje esame atviri visų iniciatyvoms ir bandome suprasti, kur darbuotojai save realizuoja geriausiai.

Galimybės keisti savo pareigybes bei atsakomybes, tiek horizontaliame, tiek vertikaliame lygmenyje, leidžia atrasti daug naujų talentų pačios įmonės viduje.

Atsakingai rinkitės darbuotojus

Vykdydami darbuotojų atranką rinkitės ne tik tuos žmones, kurie yra savo srities profesionalai, bet ir turinčius stiprų atsakomybės jausmą. Tuomet Jums nereikės jaudintis, kad suteikdami darbuotojui laisvę, prarandate ir kontrolę. Apskritai, toks aspektas kaip darbuotojų kontrolė turėtų tapti antraeiliu dalyku, nes atsakingas darbuotojas yra iš esmės motyvuotas atlikti darbą gerai. Būtent toks darbuotojas ne tik turi gauti laisvę darbe, bet ir yra jos vertas.

Tarptautinės, sparčiai augančios įmonės patvirtina faktą, jog būtent pirmieji 30 komandos narių ir darbuotojų yra bet kokios įmonės kultūros vertybių pagrindas. 

Nors įmonės turėtų gebėti priimti ir atleisti darbuotojus greitai, tam, kad nestabdytų progreso, kol įmonė auga ir tik kuria savo vidinę kultūrą –  šie procesai ir etapai neturėtų būti tokie skuboti. Darbuotojų atrinkimas ypač smarkiai turėtų priklausyti nuo potencialaus darbuotojo ir įmonės vertybių suderinamumo.

Vadovaukite nevadovaudami

Geras vadovas yra ne tas, kuris duoda griežtus nurodymus ir kontroliuoja, o tas, kuris motyvuoja ir padeda savo darbuotojams. Gero vadovo pagrindinis darbas yra padėti jo komandai atlikti bet kokį darbą labai gerai ir padaryti savo darbuotojus nuostabiais. Nuostabūs darbuotojai „atneša“ įmonei nuostabius rezultatus.

Kadangi greičiausiai esate tarp tos daugumos įmonių, kurios planuoja investuoti į ryšių su klientais, pardavimų, analitikos ar marketinginių sistemų sprendimus, nepamirškite jų diegimo apsvarstyti viduje bei padėti savo darbuotojams išmokti tinkamai jais naudotis. Baimė diegti naujus sprendimus ir nesugebėjimas jų integruoti nulemia tai, jog įmonės vidinė kultūra tiesiog nesugeba prisitaikyti prie Y kartos darbuotojų poreikių.

Tobulėdami, besimokydami darbuotojai norės tobulinti ir procesus įmonėje. Įsivaizduokite įmonę, kurios kiekvienas darbuotojas yra toks, iš kurio yra ko pasimokyti.  Teamgate mes mokomės iš kiekvieno mūsų ir nuolatos dalinamės išmoktomis pamokomis, net jei skyrių veiklos nėra tarpusavyje glaudžiai susijusios – problemos dažnai visur yra vienodos.

Apibendrinant galima teigti, kad darbo kultūra turi kisti kartu su besikeičiančia įmone – investuojant į skaitmeninius sprendimus, keičiant strategiją, augant. Įmonių vadovų noras ir siekis investuoti į vidinę kultūrą, didina darbuotojų įsitraukimą.

Prisiminkite, kad kuo didesni Jūs augate, tuo mažiau taisyklių turi likti įmonės viduje. Pagrindinis įmonės variklis yra motyvuoti, atsakingi darbuotojai, kurie dirbdami samdomą darbą, dirba lyg dirbtų sau.