CRM Sales Forecasting Guide Uncovered| Teamgate Sales Blog

Matuokite savo veiklos rodiklius – pasitikėkite CRM įžvalgomis

Kiekviena įmonė ir apskritai kiekvienas verslas, norėdamas prisitaikyti prie besikeičiančios rinkos ir besikeičiančių klientų poreikių, turi analizuoti pasiektus veiklos rezultatus ir numatyti ateities tendencijas. Tam neužtenka tik kelių kompetetingų žmonių nuomonės, o reikia gilių įžvalgų.

Tokias galimybes suteikia inovatyvūs CRM sprendimai. CRM sprendimuose pateikiama įvairi informacija skirtingais pjūviais apie praeities, dabarties bei ateities pardavimus, pajamingumą, pardavimo galimybes, rinkodaros kanalų efektyvumą, konversijų dydį bei svarbą.

Įmonėms pačioms dažnai sunku identifikuoti rodiklius, kurie leistų gerai įvertinti įmonės veiklos efektyvumą, produktyvumą ir galimybes, bei juos pritaikyti, todėl visų pirma reikia išsiaiškinti tinkamus.

5 žingsniai, kurie padės efektyviai nustatyti ir naudoti reikiamus rodiklius

Standartizuokite

Kai kiekvienas komandos narys rodiklius matuoja pagal savo susikurtą sistemą, iškraipomi visi duomenys ir jų palyginimas tampa neįmanomas.

Kiekvienas rodiklis, kuriuo matuojama įmonės veikla, turi būti standartizuotas. Visų pirma, turi būti surenkami visi duomenys apie veiklos rezultatus, kitaip rodikliai gali būti iškraipyti. Antra, duomenys turi turėti tą patį matavimo vienetą, kad būtų įmanoma apskaičiuoti rodiklius. Duomenys turi būti tikslūs ir surenkami iš kiekvienos atskiros pozicijos.

Pavyzdžiui, jei lyginami rodikliai, gauti matuojant vienos dienos rezultatus, lyginami su rodikliais, gautais matuojant mėnesio rezultatus, galima įžvelgti, ar tai ilgalaikė tendencija ar tiesiog vienos dienos “netikėtumas”.

Lyginant ilgalaikius ir trumpalaikius kriterijus, kurie gaunami matuojanti veiklos rodiklius, “tikrinama” verslo būklė – ar judama verslo tikslo link ar tolstama nuo jo. CRM visus duomenis renka automatiškai, jie yra tikslūs ir svarbiausia – palyginami.

Identifikuokite tik reikiamus

Nebūtina naudoti galybės rodiklių, tam, kad jie atspindėtų įmonės veiklą.

Kuo daugiau rodiklių skaičiuosite, tuo daugiau sąnaudų turėsite.  

Geriau skaičiuoti bei skelbti 5 patikimus rodiklius nei 50 prastų, nieko neparodančių ir sunkiai interpretuojamų rodiklių. Geras pavyzdys yra “leading” ir “lagging” rodikliai.

“Leading” rodikliai tai tokie rodikliai, kurie indikuoja apie ateities įvykius. Paprastas leading rodiklio pavyzdys galėtų būti geltona šviesoforo spalva, kuri indikuoja apie greitai užsidegsiančią raudoną sviesoforo spalvą.

“Lagging” rodikliai – rodikliai, kurie yra rezultatas prieš tai įvykusių įvykių, pavyzdžiui, geltona šviesoforo spalva, kuri yra prieš tai įvykusio įvykio – užsidegusios žalios sviesoforo spalvos, rezultatas.
insert2

lagging leading

Tiek “leading”, tiek ir “lagging” rodikliai yra naudingi ir svarbūs, tačiau reikalingi skirtingoms situacijoms įvertinti. Dauguma start-up tipo įmonių matuoja veiklos rezultatus interpretuodami ir vertindami “lagging” tipo rodiklius, nes jie neturi pakankamai duomenų matuoti kitokio pobūdžio rodiklių.

Tai teisinga, tik reikia nepamiršti, kad “lagging” tipo rodikliai parodo praeities rezultatus. Tai jau įvykę įvykiai ir praėję procesai. Kita vertus, “leading” rodikliai bando nuspėti, prognozuoti ateitį.

Pavyzdžiui, matuodami vartotojų pasitenkinimą “lagging” tipo rodikliais galime pamatyti, kad jie nėra patenkinti suteikta paslauga ar preke. Tačiau Jūsų gauti duomenys nėra gauti realiu laiku, tai jau įvykę. Matuojant “leading” rodiklius, galima nuspėti, kad didės vartotojų nepasitenkinimas suteikta paslauga ar preke. Turėdami šiuos duomenis galite išspręsti problemą čia ir dabar.

Inovatyviose CRM sistemose naudojami tiek “leading”, tiek “lagging” rodikliai: praeities, dabarties pardavimų rezultatai bei prognozės, jų pajamingumas, tolesnės pardavimo galimybės, senų bei naujų rinkodaros kanalų galimybės, konversijų dydis ir kt.

Šie rodikliai atskleidžia svarbiausią informaciją apie įmonės veiklos rezultatus, o konversijos leidžia numatyti vieno ar kito darbuotoju galimą įtaką pardavimų dydžiui ir įmonės augimui.

konversijos

Adaptuokite rodiklius

Įmonei vystantis bei keičiantis, nekintantys pasirinkti veiklos rodikliai nepateikia objektyvios informacijos visą laiką, tad juos reikia nuolat peržiūrėti, keisti ar netgi nebenaudoti.

Analizuojant savo veiklos rezultatus susitelkiama į dabartį, tačiau būtina numatyti, ką darysite, jeigu komanda augs, veiklos mąstai didės. Tokiu atveju Excel lentelės vargiai padės, kadangi duomenų kiekio suvaldyti tiesiog nespėsite.

Naudojant skirtingas rinkodaros priemones ir vertinant tik jų sukuriamą papildomą lankytojų srautą negalėsite teigti, kuri iš jų efektyvesnė, nes matuoti tokiu atveju reikia konversijas, o ne patį lankytojų srautą.

Šios problemos nelieka naudojant CRM, kadangi reikiami rodikliai jau įdiegti sistemoje, galite stebėti ir analizuoti tuos, kurie turi poveikį Jūsų veiklai, o pasikeitus įmonės situacijai rinkoje – didesnį dėmesį skirti kitiems.  

Išsiaiškinkite rodiklio naudą

Renkantis rodiklius reikia būti atsargiems. Jie turi tiksliai apibrėžti kas matuojama, kaip matuojama ir kam gauta informacija bus panaudojama.

Labai svarbu išsirinkti rodiklius, kurie skatintų darbuotojus dirbti geriau ir atsakingiau. Pavyzdžiui, nustatyti laiko limitus darbams atlikti ir pagal tai matuoti darbuotojų darbo naudą gali būti rizikinga, nes darbuotojas, norėdamas parodyti geriausią rezultatą, gali skubėti atlikti darbus bei padaryti klaidų, kas lemia papildomus laiko bei finansinius kaštus. Šioje vietoje gali pagelbėti CRM.

CRM automatiškai kaupia informaciją apie praeitį ir dabartį, pateikia informaciją apie pardavimus, jų pajamingumą. Susisteminus šiuos rodiklius galima prognozuoti ir ateitį.

Pagrindinė nauda – galima efektyviau vertinti bei prognozuoti įmonės veiklos rezultatus ir lengvai paaiškinti jų naudą darbuotojams. Palyginimas čia tampa taip pat itin paprastas, kadangi visi mato ir dalinasi vieninga informacija, vieningais skaičiais ir mato bendrą įmonės padėtį.

Screenshot_38 (1)

Įkvėpkite komandą

Ben Landers, Blue Corona įmonės CEO, pabrėžia, kad duomenimis ir statistika pagrįstos įmonės visuomet dominuoja rinkoje ir ši tendencija tik dar labiau išryškės ateityje“Būtina skirti reikiamą laiko kiekį  darbuotojams nurodant ir išaiškinant duomenų, statistikos ir rodiklių naudą, naudojant CRM”.

Tam, kad rodiklių naudojimas vertinant veiklos rezultatus būtų efektyvus, reikia juos pristatyti įmonės darbuotojams bei vadovybei. Įmonės vadovai turi patvirtinti rodiklių naudą, tam, kad jais matuojant veiklą, būtų aišku, kad jie atitinka vadovų interesus.

Kartais rodikliai, kurie atrodo teisingi vadovybei, gali iššaukti kitų darbuotojų nepasitenkinimą, tad būtina apie juos informuoti ir kitus darbuotojus bei sužinoti, ką jie mano apie nustatytus veiklos rodiklius ir juos nustatyti kartu.

Atsakingo žmogaus rodikliai kažkam yra tik galybė skaičių, kurie greitai pasimiršta, arba kurių apskaičiavimas yra sunkiai suvokiamas. CRM sistemoje visi duomenys ir skaičiai yra renkami ir analizuojami automatiškai.

Screenshot_12 (1)

 Reikalavimai rodikliams bei jų galimybės

Nuolatos vertinti ir matuoti įmonės veiklos rezultatus būtina, kad įmonė galėtų teisingai paskirstyti turimus išteklius bei darbo jėgą, koncentruojant juos į tai, kas įmonei atneša daugiausiai naudos bei pelno. Apskritai, veiklos rodiklius galima apibrėžti kaip tam tikrą matavimo vienetą, kuris parodo ar judama išsikeltų verslo tikslų link.

Teisingai pasirinkti ir interpretuoti rodikliai parodo ne tik praeities rezultatus bei jų dinamiką, bet ir kokioje stadijoje įmonė yra šiuo metu.  Neturint tikslų, veiklos rodikliai vargu ar bus naudingi.

Visi rodikliai, kuriais matuojami įmonės veiklos rezultatai, turi būti gana paprastai suskaičiuojami bei suprantami, tačiau kartu turi tiksliai bei objektyviai atvaizduoti realią situaciją. Paprastumas svarbus čia todėl, kad kiekvienas įmonės darbuotojas galėtų juos suprasti bei interpretuoti.

Gerai pasirinkti rodikliai veiklai išmatuoti gali:

  • Lemti įmonės veiklos kryptį ir strategiją;
  • Sutelkti dėmesį į problemas visoje įmonėje ar įmonės padalinyje;
  • Padėti priimti strateginius sprendimus;
  • Daryti įtaką įmonės vystymuisi ar pasikeitimams;
  • Sukurti geresnius santykius su visuomene.

Ar rodiklius matuoti reikia ir ar tai naudinga? Ar matuojate “leading” ar “lagging” tipo rodiklius? Ar pastebėjote koreliaciją tarp rodiklių? Ar galite nuspėti tendencijas? Būtina atsiminti, kad rodikliai nėra tik skaičiai, kuriais būtų galima nustebinti partnerius, investuotojus ar konkurentus, tai yra “judėjimas” verslo tikslų link.

Išbandykite Teamgate nemokamai ir pradėkite pasitikėti CRM įžvalgomis.

mm

Vytautas Ramanauskas

Vytautas is a marketing specialist. A writer by day and a reader by night, he is passionate about helping people in all aspects of technology, sales intelligence, online marketing, and design.
Find him on Twitter @vytautasram

Add comment

Sales CRM Blog

A Sales CRM that keeps you well
organised.

Free 14-day trial

Try now

LEARN MORE ABOUT THESE TOPICS