Marketing-and-HR-Relationship

Skirtingos vertės pasiūlymai – kelias į sėkmingą verslą

Vertės pasiūlymas – indikatorius, parodantis ar klientas pirks Jūsų parduodamą prekę/paslaugą ar bus tik dar vienas kontaktas jūsų duomenų bazėje.

Vertės pasiūlymas tai vertės, kurią gaus klientas, įsigijęs parduodamą prekę ar paslaugą, akcentavimas.

Toks pasiūlymas atskleidžia:

  • Kokios aktualios klientui problemos ar kokia sudėtinga situacija bus išspręsta
  • Kokią naudą gaus klientas
  • Kodėl klientas turėtų pirkti būtent šį, o ne konkurentų parduodamą produktą ar paslaugą

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad parodyti parduodamos prekės ar paslaugos vertę potencialiam klientui nėra sudėtinga, tačiau iš tikrųjų yra atvirkščiai. Kuo mažiau rinkoje žinomas produktas, tuo stipresnio vertės pasiūlymo reikia.

Tik 69% įmonių, dirbančių B2B sektoriuje, siūlo teisingus, vertę akcentuojančius pasiūlymus savo potencialiems klientams.

Užsienio šaltiniai teigia, kad stiprus vertės pasiūlymas visada padidina konversijų skaičių, o silpnas – mažina jų kiekį ir pardavimų skaičių.

Kaip kurti teisingus vertės pasiūlymus?

Norint sukurti efektyvų ir konkurencingą parduodamo produkto vertės pasiūlymą, kruopščiai apgalvokite šiuos žingsnius: problemos apibrėžimas, įvertinimas, matavimas ir galiausiai kūrimas.

Apibrėžkite

Apibrėždami problemą vadovaukitės 4US (angl. Unworkable, Unavoidable, Urgent, Underserved) metodika.

  • Unworkable. Ar parduodamas produktas/paslauga išsprendžia problemą, su kuria susiduria klientai? Ar ilgalaikis problemos egzistavimas turės neigiamų pasekmių?
  • Unavoidable. Ar problemos sprendimas yra neišvengiamas? Pavyzdžiui, reguliuojamas įstatymų ar vyriausybės.
  • Urgent. Ar problemos sprendimas yra vienas iš klientų prioritetų?
  • Underserved. Ar problemos sprendimas nėra akivaizdus ir įprastas kiekvienam?

Jei į žemiau išvardintus klausimus atsakysite TAIP, esate teisingame vertės pasiūlymo kūrimo kelyje.

Įvertinkite

Apibrėžę aktualią problemą, įvertinkite, kuo unikalus yra Jūsų problemos sprendimas. Užsienyje problemos sprendimo įvertinimui dažnai vadovaujamasi 3DS metodika (angl. Discontinous innovation, Defensible technology, Disruptive business models):

  • Discontinous innovation. Ar išspręsite kliento problemą žvelgdami į ją „kitu kampu“?
  • Defensible technology. Ar problemos sprendimas bus toks unikalus, kad galės būti traktuojamas kaip intelektinė nuosavybė?
  • Disruptive business models. Ar kaina už problemos sprendimą bus adekvati gautinai naudai?

Atsakydami į šiuos klausimus galėsite įvertinti problemos ir jos sprendimo aktualumą, suvokiamą net ir didžiausiam Jūsų konkurentui. Tokie privalumai, kaip greitesnis, geresnis ar pigesnis problemos sprendimas yra bendriniai, daugumos įmonių naudojami būdvardžiai, kurie dažniausiai nesuteikia ir nesukuria vertės pojūčio potencialiems klientams.

Matuokite

Dauguma įmonių vadovų sutelkia dėmesį  į tai, kokias parduodamo produkto funkcijas ar ypatybes reikėtų pristatyti klientui, tačiau mažai galvoja apie tai, kaip klientas atliks pirkimo procesą ir kaip elgsis įsigijus prekę (ar sudėtinga bus įsidiegti, išmokti, priprasti prie naujo produkto). Tai ypatingai aktualu SaaS tipo įmonėms, kuriančioms inovatyvius sprendimus. Statistika teigia, kad 20% pagrindinių produkto funkcijų sukuria apie 80% vertės klientams. Visa kita yra tik pridėtinė vertė.

Klientui suteikiamą vertę matuokite Vertės/Pastangų (angl. Gain/Pain) matavimo vienetu. Kuo daugiau vertingų funkcijų, teigiamų ypatybių klientas gaus įsigydamas prekę ar paslaugą, tuo lengvesnis bus pardavimo ir po pardaviminis procesas.

Vertės/Pastangų rodiklis skaičiuojamas visas įmonės gautas pajamas padalijant iš visų patirtų išlaidų sumos. Klientui turite suteikti daugiau vertės už pastangas, kurias jis skirs pirkimui ir įsigyto produkto/paslaugos įsisavinimo procesui įgyvendinti.

Kurkite

Apibrėžę ir įvertinę problemą bei jos sprendimą, pamatavę vertės/pastangų santykį, galėsite pereiti prie efektyvaus vertės pasiūlymo kūrimo.

Vertės pasiūlymas turi būti suformuluotas ir parašytas ta kalba, kurią supranta paprastas žmogus ir tikslinis prekės ar paslaugos pirkėjas.

Kokia kalba kalba tikslinis Jūsų pirkėjas atspėti sunku – įmonių vadovai dažnai kalba visai kitaip apie savo parduodamus produktus bei privalumus nei jų klientai. Todėl bendraukite su savo potencialiais klientais, naudokitės socialine medija tam, kad sužinotumėte tikrąsias priežastis, dėl ko klientai renkasi Jūsų, o ne konkurentų parduodamą produktą arba atvirkščiai.

Akcentuojame, kad vertės pasiūlymas nėra:

  • šūkis ar patraukli frazė, pavyzdžiui „L‘oreal – nes tu to verta!”
  • pozicija, pavyzdžiui „Numeris 1  Aviakompanija pasaulyje

skirtingos-vertes (1)

Neapsiribokite vienu

Saas įmonių praktika rodo, kad parduodant tam tikrą prekę ar paslaugą specifinėje rinkoje, didesnis konversijų skaičius sugeneruojamas naudojant dviejų žingsnių vertės pasiūlymus klientams.

Iš pirmo žvilgsnio Saas įmonės yra panašios į kitas dideles korporacijas, parduodančias programinę įrangą. Tačiau iš tikrųjų, skiriasi ne tik pardavimo procesas, bet ir viso verslo koncepcija, nors parduodamas produktas panašus.

Programinę įrangą parduodančios įmonės standartinis klientas – stambi įmonė, kurioje dirba apie 3 300 darbuotojų, o darbuotojų išlaikymas sudaro 144 043 tūkst. EUR per metus. JAV tokių įmonių yra apie 17500. Saas įmonės dažniausiai yra mažesnės, jose dirba vidutiniškai 10 darbuotojų, jų išlaikymas sudaro 330 tūkstančių EUR per metus, o tokių įmonių JAV yra 5.8 milijono.

Suskaičiavus darbo vietas galima daryti prielaidą, kad rinkos yra vienodo dydžio – po 57 milijonus įmonių darbuotojų, kuriems galima įdiegti programinę įrangą ir sprendimus. Tačiau įmonių metinės išlaidos darbuotojams ir įmonių skaičius labai skiriasi.

 

Įmonės dydisĮmonių skaičiusBendras darbuotojų skaičiusDarbuotojų skaičiusĮmonės išlaidos darbuotojams (tūkst. EUR)
1 – 500 darbuotojų5 749 79756 281 50310330
Daugiau nei 500 darbuotojų17 50958 228 1233 326144 043

 

Kaip matote iš pateiktos lentelės, Saas įmonės turi pasiekti apie 1000 kartų didesnį potencialių pirkėjų skaičių, kad užimtų tą pačią rinkos dalį kaip ir programinę įrangą parduodančios korporacijos.

Tai pasiekti padeda dvigubos vertės pasiūlymai, kuriuos savo klientams siūlo SaaS įmonės:

  • Pradinis vertės pasiūlymas galutiniam vartotojui,
  • Ilgalaikis vertės pasiūlymas sprendimus priimančiam žmogui/vadovui.

Pavyzdžiui, Teamgate siūlo nesudėtingą CRM sprendimą pardavimų vadybininkams, kuriuo lengva naudotis ir gauti patogias ataskaitas apie aktyvumą, pasiektus rodiklius, pardavimų prognozes įmonių vadovams. Tokie vertės pasiūlymai padeda lengviau sugeneruoti reikiamą konversijų skaičių, diversifikuoti klientų portfelį ir tapti konkurencingesniais rinkoje.

54 % įmonių kuria ir teikia vertės pasiūlymus savo potencialiems klientams, tačiau jų neoptimizuoja. Testuokite A/B vertės pasiūlymus tiek galutiniam, tiek sprendimus priimančiam žmogui, ir susikoncentruokite į tinkamiausius, kurie leidžia padidinti konversijos rodiklį. Įsivaizduokite pasaulį, kuriame visi kažką parduoda. Kokią vertę pasiūlysite kitiems, kad taptumėte sėkmingesni už savo konkurentus?

mm

Vytautas Ramanauskas

Vytautas is a marketing specialist. A writer by day and a reader by night, he is passionate about helping people in all aspects of technology, sales intelligence, online marketing, and design.
Find him on Twitter @vytautasram

Add comment

Sales CRM Blog

A Sales CRM that keeps you well
organised.

Free 14-day trial

Try now

LEARN MORE ABOUT THESE TOPICS