CRM Empire State Teamgate

Grandininė reakcija versle, arba kaip pasiekti Empire State Building slenkstį

1983 m. fizikas iš Britų Kolumbijos universiteto Lorne Whitehead įrodė, kad 29 domino žaidimo detalės galėtų nugriauti „Empire State“ pastatą Niujorke. Vienai domino detalei užtenka jėgos nugriauti iki 1,5 karto didesnę kitą domino detalę – aiškina L. Whitehead teorija.

Pirmosios pergalės grandinėje

Grandininė reakcija – tai serija tarpusavyje susijusių tikimybių. Mažos pergalės veda prie didesnių laimėjimų – žingsnis po žingsnio įmonė tampa didelį autoritetą ir galią įgavusia organizacija. Pirmųjų pergalių liudininku kažkam greičiausiai bus kavos mėgėjas vietinėje kavinėje. Kitų – pirmasis mokus klientas. Vėlesnių – aukščiausio lygio vadovas, pasirašantis milijoninį sandėrį.

Pagalvokite, kiek daug etapų turi pereiti kiekvienas verslas: reikalinga atrasti produktą, kuris greitai pritaptų rinkoje; tuomet pasamdyti gerą techninį personalą, pardavėjus, kurie rastų pirmuosius klientus ir t.t. Kiekvienas prieš tai buvęs etapas sąlygoja kitą, kaip ir išorinės aplinkybės – komandos kompetencijos, produkto charakteristikos, konkurencinė aplinka, tinkami įrankiai ir duomenų analitika, gebėjimas pritraukti kapitalą ir pan. Deja, ne visus  force majeure faktorius gali kontroliuoti verslininkai ar įmonės vadovai.

teamgate-casino

Prisimenate mokykloje spręstus tikimybių teorijos uždavinius? Grandininė reakcija – tai serija tarpusavyje susijusių tikimybių. Rizikos kapitalo ekspertai tikina, kad tą patį „sprendimo“ modelį galima pritaikyti ir versle, t.y. susidaryti verslo grandžių tikimybių sąrašą. Tarkime, išmaniajam telefonui skirto žaidimo sąrašas būtų paprastas –  tikimybė, kad kūrėjų komandai pavyks sukurti išskirtinį žaidimą, ir tikimybė, kad tas žaidimas pritrauks milijoną mokių vartotojų. Pavyzdžiui, smarkiai augančio Slack ar paprastos apskaitos programos Expensify modeliai paremti dvejomis tikimybėmis. Pirmoji, kad įmonė gali pagaminti produktą, kuris pritrauktų milijonus galutinių vartotojų. Antroji, kad tų vartotojų individuali patirtis paskatintų nusipirkti programos licenciją didesnę vartotojų grupę – komandą, skyrių ar net visą tarptautinę organizaciją.

Kovosime ietimi ar boulingo kamuoliu?

Taigi, kai jau išsiaiškinome, kas yra grandininė reakcija ir kodėl šis procesas toks svarbus, atėjo metas sužinoti, kaip galū gale pasieksime „Empire State“ pastato slenkstį?

teamgate-grandine

Pirma, pasirinkite ietį arba boulingo kamuolį. Tai dvi populiariausios augimo ir plėtros – „ieties smaigalio“ ir „boulingo“ – strategijos. Šios strategijos panašios veikimo principu – iš pradžių įveikti vieną arba pirmąją kliūtį, tuomet imtis kitų. Tiesa, jos turi skirtumų – pirmoji orientuota į produkto, o„boulingo“ – į rinkodaros taktikas. Būtent tokius pagrindinius skirtumus išskiria „Business Insider“ ekspertai.

Pradėkime nuo į produktą orientuotų taktikų. Puikus pavyzdys – visiems puikiai žinoma Instagram programėlė. Pirmosios iPhone išmaniesiems telefonams skirtos fotonuotraukų programos neturėjo dalijimosi socialiniuose tinkluose funkcijos, beje, kaip ir puikius filtrus siūlanti Hipstamatic. Instagram išsprendė šią problemą – pasiūlė programą, kuri leidžia fotografuoti, redaguoti ir svarbiausia – greitai ir paprastai dalintis vartotojo nuotrauka. Šiuo atveju, „ieties smaigalys“, arba pirmąją domino kaladėlę pastumiantis veiksnys yra sprendimas sukurti papildomas funkcijas, papildančias programą ar net pakeičiančias pagrindinę programos funkciją.

Tiesa, kritikai dažnai ironizuoja, kad „ieties smaigalio“ strateginius veiksmus lengva supainioti su galutiniu produktu, ypač jaunų įmonių tarpe, kai dažnos hipsterinės bendrovės net nelabai žino, kaip atrodys galutinis produktas. Joms tiesiog pavyksta kurti. Kaip nepasimesti? Sėkminga įmonė apie ateityje naudojamas strategijas (papildomų funkcijų atsiradimą, kurios dažniausiai apmokestinamos) galvoja nuo pat pradžių, o ne tokia sėkminga – kiekvieną pakeitimą traktuoja kaip final product naujovę: vieną dieną daro vieną, kitą – jau naują produktą, o trečią – paprasčiausiai nebeišsilaiko rinkoje.

teamgate-boulingo strategija

Puikus antrosios „boulingo“ arba į rinkodaros taktikas nukreiptos strategijos pavyzdys – programėlės Opentable įspūdinga plėtra. Šiandien Opentable siūlo paslaugą rezervuoti staliuką daugiau nei 30 tūkst. restoranų visame pasaulyje, tačiau taip buvo ne visada. Pirmuoju jų tikslu, pirmąja kaladėle, kurią reikėjo nuversti, tapo restoranų, kuriuose klientai galėjo rezervuoti staliuką atranka ir įvedimas į bendrą opentable.com sistemą. Bendrovė kiekvienam restoranui įdiegė paprastą, vartotojui draugišką CRM tipo rezervacijos sistemą, o tai leido surinkti reikalingą kritinę masę restoranų, iš kurių klientas jau galėjo rinktis. Pamatę pirmosios kaladėlės (restoranai kuriuose galėjo užsirezervuoti per opentable.com sistemą sulaukė didesnio klientų atplūdžio) sėkmę, ir kiti restoranai norėjo jungtis prie opentable.com  Dabar dalyvavimas programoje tapo prestižo reikalu.

Vietoje epilogo

Kiekvienai strategijai reikalinga apibrėžti ir numatyti taktinius veiksmus. Tikime, kad protingų minčių jums netrūksta, tačiau prisidedame prie ekspertų, kurie įspėja – ar esate tikri, kad visoms genialioms idėjoms įgyvendinti turite tinamus įrankius?

Dažna bendrovė, perėjusi nuo teorinių sprendimų prie praktinių veiksmų, susiduria su strategijų įgyvendinimo iššūkiais. Iliustruokime šį teiginį pavyzdžiu. Įmonė X siūlo svetainių administravimo paslaugas. X vadovai nusprendžia, kad organizacijai reikia plėstis ir augti, ir jie nori pradėti savo „grandininę reakciją“. Nors reklamos socialiniuose tinkluose bandomos, surinkti esamų klientų pozityvūs atsiliepimai , sutvarkytas įmonės SEO , tačiau konversija vis dar per maža.

Pasirenkama „boulingo“ – rinkodarinė strategija ir nusprendžiama visus išteklius skirti naujų klientų sutarčių sudarymui. Čia turėtų būti ta pirmoji kaladėlė, kurią nuvertus visa kita pasipils, kaip iš pypkės. Tačiau procesas stringa. Kodėl? Didžiausia tikimybė, ką ir minėjome skyriaus pradžioje – trūksta tinkamo įrankio. Galbūt pardavėjai dar neturi jokios bendros sistemos. Galbūt jie nesugeba surasti savo kontaktų, gal – „šaltųjų kontaktų“ paversti klientais? Tas kažkas, ko dažniausiai trūksta, remiantis užsienio praktika – technologinis sprendimas, naujos kartos klientų ir pardavimų valdymo įrankis, analizės rinkinys, kuris leistų pardavėjams efektyviai komunikuoti su potencialiais klientais, dalintis informacija ir generuoti šių procesų analizes.

Verslas – kompleksiniai ir sudėtingi procesai, kuriuose visos detalės yra susijusios. Todėl išsirinkti tinkamą įrankį savo strategijoms įgyvendinti yra lygiai taip pat svarbu. O jau po to ženkite pirmuosius plėtros žingnius – juk, kaip įrodė fizikas Lorne Whitehead, kartais užtenka pajudinti vos vieną kaladėlę.

mm

Vytautas Ramanauskas

Vytautas is a marketing specialist. A writer by day and a reader by night, he is passionate about helping people in all aspects of technology, sales intelligence, online marketing, and design.
Find him on Twitter @vytautasram

Add comment

Sales CRM Blog

A Sales CRM that keeps you well
organised.

Free 14-day trial

Try now

LEARN MORE ABOUT THESE TOPICS