Kokybiškas srautas ir kontaktai be didelio biudžeto

Kaip nustatyti reikiamą biudžetą, skirtą marketingui ar pardavimams didinti bei šaltiems kontaktams rinkti?

Vieningos nuomonės nėra ir ko gero nebus, kadangi tai priklauso tiek nuo industrijos, tiek nuo pačios rinkos. Tačiau remiantis užsienio šaltiniais, tarptautinės SaaS įmonės investuoja nuo 80% iki 120% savo pajamų į marketingą, per pirmuosius 3 veiklos metus.

Tuo tarp Jason Lemkin teigia, kad tik 40% įmonės generuojamų pajamų turėtų būti skiriama marketingui. Išanalizavus SaaS įmones tarptautiniame lygmenyje, gauti duomenys parodė, kad vienas marketingui išleistas doleris geba sugeneruoti  2.20 dolerio pajamų.

marketing-saas-teamgate (1)

7 patarimai, kurie padės generuoti kokybišką srautą

1. Atsirinkite tai, kas naudinga

Siekdami marketingo išlaidas optimizuoti, vertinkite ne CPL rodiklį (biudžetas, kurį išleidote vienam šaltam kontaktui sugeneruoti), o CPHQL  rodiklį (biudžetas, kurį išleidote vienam kokybiškam šaltam kontaktui sugeneruoti). Tai darykite vertindami kiekvieną šaltinį ir priemonę, kurių pagalba į jūsų internetinę svetainę ateina lankytojai (AdWords, organiška paieška, socialiniai tinklai ir t.t.).

Tam, kad Jūsų sąraše būtų tik kokybiški šalti kontaktai, turite parodyti, kad Jūs ne tik duodate kažką nemokamai (žinias, pamokas, seminarus ar pan.), bet ir kažką parduodate. Kad ir kaip bebūtų keista, tačiau jeigu Jūs žinote, ką parduodate, tai dar nereiškia, kad Jūsų potencialūs klientai irgi supranta, kokias prekes siūlote ar paslaugas teikiate.

Pavyzdžiui, vos tik internetinės svetainės lankytojas įveda savo el. pašto adresą, padėkos puslapyje (angl. thank you page) įdomiai pristatykite, kokią prekę ar paslaugą parduodate. Tai nebūtinai turi būti tekstas – video, nuotraukos, Gif failai ir kitos vizualizacijos yra kur kas efektyvesnės.

Nepamirškite, kad prieš pradėdami rinkti šaltus kontaktus, turite iš anksto apgalvoti 3 žingsnius:

Kaip juos rinksite; Kaip elgsitės juos gavę; Kaip parduosite savo prekę ar paslaugą ?

2. Įkvėpkite dalintis

Kai internetinės svetainės lankytojas tampa Jūsų šaltu kontaktu, jis pasąmoningai tikisi gauti naudingos informacijos. Įdomia ir gerai patekta informacija lankytojas norės dalintis. „Dalintis“ (anlg. Share) mygtukas Facebook‘e arba kituose socialiniuose tinkluose supaprastina šį veiksmą.

Populiarus „Patinka“ (anlg. Like) mygtukas nėra toks efektyvus, nes pasikeitus Facebook algoritmams naujienų sraute (anlg. News feed) ne visada parodoma žinutė, kuri buvo pamėgta. Mygtukas „dalintis“ yra daug „galingesnis“ mygtuko „patinka“ atžvilgiu. Tokiu būdu vienas šaltas kontaktas Jums gali sugeneruoti dar daugiau kokybiškų naujų  kontaktų, neišleidžiant papildomo biudžeto.

Nepamirškite atkreipti dėmesio, kad Facebook reklamos efektyvumui, kokybiškų šaltų kontaktų generavimui bei konversijoms didinti būtina susidiegti specialų Facebook kodą, kitaip žinomą, kaip Conversion pixel.

3. Skatinkite pirkti tikslingai

Kai jau turite pakankamą klientų sąrašą, drąsiai pasiūlykite jiems įsigyti Jūsų prekę ar paslaugą. Tačiau visiems vienodų pasiūlymų seniai nebereikia. Personalizacija – tik tai padės didinti kokybišką srautą bei pardavimus.

Personalizacija nėra tokia sudėtinga, kaip gali atrodyti daugumai įmonių. Tai užtruks tikrai nedaug laiko ir nereikalaus didelių pastangų, jeigu naudojatės kokybiška klientų valdymo sistema ir turite MailChimp integracijos galimybę. Taip galėsite išsiųsti laiškus ar pasiūlymus atskiroms kontaktų grupėms, pritaikydami žinutes ar vizualizaciją pagal gavėjų interesus.

4. Suteikite vertę

Tam, kad gautumėte kuo daugiau kokybiškų kontaktų, turėsite apsišarvuoti kantrybe ir nuosekliai „eiti“ tikslo link. Visų pirma, turite suprasti, kad svetainės lankytojai tampa Jūsų šaltais kontaktais, o vėliau ir klientais tik tada, kai „suteikiate“ jiems ką nors vertingo.

Savo internetinėje svetainėje patalpinę laukelį, kur lankytojas gali įvesti savo el. pašto adresą, su užrašu „Įveskite savo el. pašto adresą ir gausite naujienas apie mūsų produktus“, greičiausiai nesulauksite norimo rezultato.

Todėl šalia tokio laukelio parašykite patrauklią žinutę ir pasiūlykite kažką vertingo – nemokamą 14 dienų versiją, nemokamą PDF knygą (kas yra ypač populiaru užsienyje), galų gale, nemokamus bilietus į renginį. Dar geriau – tą, kuris organizuojamas Jūsų.

Rašote tinklaraštį? Šaunu, turinio rinkodara labai efektyvi ir tampa vis efektyvesnė.  76% įmonių teigia, kad investuoja į turinio rinkodarą, nes tiki ir žino, kad tai gali būti efektyvu. 

Tai efektyvu tik tada, kai suteikiate lankytojui naudą – naudingą informaciją ar specifines žinias, kaip jam tapti savo srities profesionalu, kokius įrankius naudoti ir pan. Temą ir turinio rinkodaros kryptį turite nustatyti atsakę sau į klausimą – kas yra jūsų klientai ir kokią informaciją jie vertina.

Deja, net ir reguliarus tinklaraščio pildymas nepadės surinkti šaltų kontaktų per pirmas kelias savaites. Tai turi būti ilgalaikė Jūsų strategija. Nuosekliai dirbdami ir dalindamiesi naudinga informacija pagaliau gausite taip trokštamą rezultatą.

Marketing-peter-teamgate (1)

5. Pripažinkite video naudą

Virusiniai video (angl. Viral Videos) veikia. Tačiau tam reikalingas netradicinis požiūris, unikalus sprendimas. Kita vertus, net ir elementarūs video yra žymiai efektyvesni už nuotraukas. Tai jau patvirtinta statistiškai, tačiau socialinėje medijoje ši tendencija ypač sustiprės 2016m.

Teamgate rekomenduoja įrankį Powtoon (www.powtoon.com), su kuriuo galėsite sukurti paprastus ar animuotus aukštos kokybės video.

Socialinis tinklas www.blab.im taip pat gali padėti sugeneruoti daugiau kokybiškų šaltų kontaktų, remiantis video pagalba.

Tai socialinis tinklas, kuris kartais traktuojamas efektyvesniu netgi už LinkedIn, nors ir žaidžiate B2B sektoriuje. Privalumas LinkedIn ar kito socialinio tinklo atžvilgiu tas, kad blam.com įgalina žmones bendrauti tiesiogiai su Jumis. Taip užmezgami šalti kontaktai, kurie vėliau konvertuojami į klientus.

6. Mažinkite atmetimo rodiklį

Atmetimo rodiklis (angl. bounce rate) – rodiklis, procentine išraiška parodantis, kiek žmonių apsilankė Jūsų svetainėje ir iš karto ją paliko.

Didelis atmetimo rodiklis rodo, kad svetainės lankytojai nenaršo joje, neieško daugiau informacijos, nespaudžia mygtukų, kurie skatina atlikti tam tikrą veiksmą (angl. Call to action) – to rezultate netampa Jūsų klientais.

Atmetimo rodiklis dažniausiai būna didelis dėl dviejų pagrindinių priežasčių:

  • Interneto svetainės lankytojas neranda jam reikalingos informacijos
  • Interneto svetainė per sudėtinga jos lankytojams

Kas yra didelis atmetimo rodiklis sudėtinga apibrėžti, nes tai priklauso nuo interneto svetainės tikslo. Pavyzdžiui, interneto svetainių, kurios dalinasi straipsniais, įžvalgomis (angl. Content websites) atmetimo rodiklis vidutiniškai 40-60%, internetinių parduotuvių – 20-40%.

Didelis atmetimo rodiklis indikuoja, kad interneto svetainė nėra patraukli vartotojui ir nėra tokia efektyvi, kokia turėtų būti.

Kaip sumažinti didelį Jūsų interneto svetainės atmetimo rodiklį?

  • Pasirinkite raktažodžius, kurdami savo interneto svetainės SEO ar Google Adwords reklamą, jie ne tik padidins Jūsų tinklalapio srautą, bet ir atves tikslinius vartotojus.
  • Sukurkite skirtingus nukreipimo puslapius (angl. Landing pages) skirtingiems vartotojų segmentams.
  • Sukurkite ir surašykite patrauklius meta aprašymus (angl. Meta descriptions), kuriuos matys paieškose naršantys vartotojai.

Dizainas ir interneto svetainės struktūra taip pat turi įtakos atmetimo rodikliui. Nepamirškite, kad:

  • Interneto svetainė turi būti pritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Šiuo metu skaičiuojama, kad mobiliaisiais įrenginiais naudojasi daugiau kaip 3.65 milijardo vartotojų!;
  • Matomoje vietoje patalpintas paieškos laukelis padeda greičiau surasti informaciją, kurios lankytojas ieško;
  • Tekstas turi būti įskaitomas ir ne per ilgas;
  • Interneto svetainės spalvos ir teksto kontrastas turi būti geras;
  • Interneto svetainė turi greitai „užsikrauti“.

Kuo mažesnis atmetimo rodiklis, tuo Jūsų interneto svetainė įdomesnė, naudingesnė jos lankytojui – tuo daugiau šaltų kontaktų galite surinkti.

Teamgate rekomenduoja įsidiegti ir naudotis www.Hotjar.com įrankiu – leidžiančiu stebėti ir sekti svetainės lankytojo žingsnius bei veiksmus.

7. Siekite Stabilumo

Įvairių sprendimų ir įrankių pagalba galima ne tik pamatuoti surinktus sekėjus socialiniuose tinkluose, naujienlaiškio prenumeratorius ar sugeneruotus šaltus kontaktus, bet ir suprasti, kuris marketingo kanalas padėjo pasiekti norimą rezultatą (ar nepadėjo) ir kodėl.

Bandykite, klyskite ir vėl bandykite. Svarbu, ne kad norimi rodikliai pasiektų būtent tuos tikslus, kuriuos užsibrėžėte, o nuosekliai didėtų.

Blogiausias dalykas, kuris gali nutikti – nestabilumas ir dažnų ciklų atsiradimas įmonėje, kuomet verslą, marketingo ir pardavimo priemones kontroliuoti pasidaro pernelyg sudėtinga ir brangu. Analizėms skirkite mažiau savo laiko, leiskite už jus mąstyti specialioms programoms. Savo laiką skirkite tik įžvalgų apibendrinimui ir iš naujo nekurkite jau sukurtų, apgalvotų bei  efektyvesnių sprendimų.

mm

Vytautas Ramanauskas

Vytautas is a marketing specialist. A writer by day and a reader by night, he is passionate about helping people in all aspects of technology, sales intelligence, online marketing, and design.
Find him on Twitter @vytautasram

Add comment

Sales CRM Blog

A Sales CRM that keeps you well
organised.

Free 14-day trial

Try now

LEARN MORE ABOUT THESE TOPICS